孙子兵法与律师谋略
杨培国 山东邦源律师事务所律师
http://www.china-lawyering.com/luntan7/post/196.asp
当今社会，不管是政治领域、军事领域、外交领域，还是经济领域、文化领域、思想领域，乃至法律领域，无一不充满着矛盾，充满着冲突，充满着对抗，充满着竞争，充满着力量的对比，充满着智慧的较量，充满着奇正强弱的变易，充满着胜败输赢的轮回，因此，要想做到在任何一个领域“立于不败之地”，“百战百胜”，纵横驰骋，就必须具有高瞻远瞩、驾御全局、“冷眼向洋看世界”的谋略，这样，才能够“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。
古今中外，无数的事实证明，我国春秋末期伟大的军事家孙武撰写的有“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”之称，并被曹操评价为“吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣”的《孙子兵法》，就给予了我们这样的谋略。
显而易见，以矛盾、对抗、冲突、竞争、对比、较量、谈判、斡旋、调解等表现方式为特征的律师职业，完全适用《孙子兵法》所包含的“无穷如天地，不竭如江河”的谋略。
根据本人粗浅的认识，本人认为《孙子兵法》的谋略可以运用于律师事务所的管理工作，律师的代理工作，律师的谈判工作，律师的营销工作，律师的策划工作，以及律师职业、律师工作的所有方面。
鉴于《孙子兵法》的内涵博大精深，本人才疏学浅，因此，本文仅仅从律师事务所的管理谋略、律师代理谋略两个角度，做一管窥蠡测的浅述。
一、《孙子兵法》与律师事务所的管理谋略
律师事务所作为一个组织单位，有一套健全可靠、运行有效的管理体制是必不可少的，而管理体制的健全可靠、运行有效，必不可少的就是管理者需要具备卓越、优秀的管理能力，需要掌握胸有成竹、得心应手的管理谋略。
《孙子兵法》曰：“将者，国之辅也”，“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”，突出了“将帅”作为军队管理者对国家的前途命运生死攸关的重要地位，同理，对律师事务所来说，律师事务所的管理者，对律师事务所的前途命运也有着至关重要的作用，甚至有“一荣俱荣、一损俱损”的关联。
（一）“五事”、“七计”，管理谋略之大端。
《孙子兵法》第一篇“始计篇”曰：“孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。
故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。……”
孙武的这段文字，是站在军队管理者、军队组织全局性的高度，从“五事”、“七计”两个角度、十二个层面，预料、推测战争的胜负前景，突出了“五事”、“七计”“将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜”，对战争胜负所起的决定性作用。因此，这“五事”、“七计”对律师事务所的管理者来说，也应该具有“知之者胜，不知之者不胜”，即“知之者”会获得管理成功，“不知之者”遭遇管理失败的结果。
综合这段文字，《孙子兵法》告戒律师事务所的管理者，应该具有起码以下方面的管理谋略：
1、管理者首先应该具备“智、信、仁、勇、严”的基本素质。
作为律师事务所的管理者，犹如“五事”、“七计”之中的军队的“将”，应该具备全面的素质，即“智、信、仁、勇、严”。不过，对律师事务所的管理者来说，“智”，则是指对律师事务所的长远规划，发展目标，具有战略智慧，能够审时度势，运筹帷幄，多谋善断，对管理工作、领导工作稳操胜券，棋高一筹；“信”，指的是管理者的诚实、信用，做到“言必信、行必果”，在律师中实现“其身正，不令也行”的效应；“仁”，指的是管理者对律师们有仁爱之心，关怀之情，保障律师们的切身利益，给律师们提供发展进取的平台，以形成强劲的向心力、凝聚力；“勇”，就是指管理者具备的勇敢果断的能力，决策果毅明快，处事及时敏捷，勇于承担风险，善于抓住机遇，与时俱进；“严”，指的是严明纪律，严格法纪，不仅严于律人，而且严于律己，不分三六九等，“法律面前一律平等”。这样，律师事务所的管理者围绕“智、信、仁、勇、严”的五大素质，对自己强化要求，“百炼成钢”，就已经具备了“七计”中“主孰有道”的有道之“主”的条件。
2、管理者实施管理谋略的范畴在“五事”、“七计”之内：“能”将帅、“得”天地、“行”法令、“强”兵众、“练”士卒、“明”赏罚。
《孙子兵法》提到的“七计”是从外在的角度考察一个国家能够获得“修道而保法，故能为胜败之政”的七个方面，其中，有些方面与“五事”内容相互应和，因此，综合“五事”、“七计”的谋略精华，作为律师事务所的管理者为获得管理效益，在把自身打造为具备“智、信、仁、勇、严”的“圣主明君”外，主要的管理工作就是为律师事务所选拔、挑选精明能干的部门负责人、专业负责人，为律师事务所创造、获得天时地利的外在条件，严格执行法律法规以及律师事务所的规章制度，通过各种途径训练、提高全体律师的整体素质，抓好律师的日常培训、提升律师的业务水准，做到赏罚分明，全方位展开对律师事务所的管理，以提升律师事务所的整体势力，促进律师事务所全面和谐的发展动力，强化律师事务所可持续发展的潜力。
如上所述，这样，律师事务所的管理者参照《孙子兵法》的“五事”、“七计”作为对自己、对律师事务所实施管理的整体谋略，最后势必获得理想的管理效益。
（二）“将能而君不御”，授权管理谋略。
《孙子兵法》“谋攻篇”说，“故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。故知胜有五：……将能而君不御者胜。”
用我们的话理解，这段话的意思就是国君不知道军队的实际情况，却傻调遣，不知道军队的内部事务却傻干预，不懂得军队的权变却傻指挥，是造成自己军队失败、敌人胜利的原因。另外，有五个方面的事情却可以预知战争的胜利，其中之一就是将帅有能力而国君不去加以干涉其指挥的，就能取得胜利。
这段文字，从正、反对立的两个角度，突出了军队中“将能而君不御”的管理谋略的成功。
我们不妨把这段文字中的“君”、“将”，理解为律师事务所的管理者与律师。
无庸置疑，作为律师事务所的管理者，无论多么精明强干、智慧超群，也难以对所有的工作、所有的业务，都做的应付裕如，得心应手，因此，作为明智的管理者应该按照部门负责人、专业负责人，乃至每个律师的特长授予他们一定的权利，放手让他们施展身手，充分发挥他们的聪明才智，“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，不去干预他们独立行使专项、专门的管理权，以及他们独立承办案子的权利，以此获得授权管理的效益。
杜预在《十一家注孙子》中所说的，“将有智勇之能，则当任以责成功，不可从中御也”，就是对律师事务所的管理者对部门负责人、专业负责人、律师进行授权管理的一种非常明确的解释说明，值得管理者借鉴运用。
（三）“令之以文，齐之以武”，赏罚管理谋略。
《孙子兵法》“行军篇”说，“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取”。意思是说，在士卒还没有亲附的情况下实施惩罚，他们不会心服，不心服就难以使用他们；在士卒已经亲附的情况下，惩罚却得不到实行，那么也不可使用他们。因此，平日要用怀柔宽仁的手段去教育士卒，用军纪军法去管束士卒，这样就必定会取得士卒的敬畏和拥戴。因此，孙武所说的“令之以文，齐之以武”，就是文武兼使、赏罚并重的意思。
曹操在《十一家注孙子》中说，“文，仁也；武，法也。”因此，对律师事务所的管理者来说，“令之以文，齐之以武”是指坚持不断地对全体律师进行政治思想教育，职业操守教育，业务素质教育，同时，采取必要的法纪约束，赏罚分明，奖优罚劣，激励先进，鞭策后进，这样，“一手软、一手硬”，“两手”齐抓并管，恩威并使，最终势必赢得全体律师的拥护，自然，律师事务所会获得“上下同欲”、和衷共济的良好局势。
二、《孙子兵法》与律师代理谋略
正如本人的一贯观点，律师的工作具有“战争与和平”的特点。战争，是律师作为一方当事人的代理人，身兼战士、将军、军师的数重身份，在法庭这个没有硝烟却剑拔弩张的特定战场，以唇作枪、以舌为剑，用法律规定作盾牌，用事实、证据作戈矛，用法律理论作烟幕，向自己的‘敌人’——对方当事人或打攻坚战，或打防御战，或打袭击战，不一而足，但这些诉讼‘战争’的结局却总是与真正的战争一样：或胜，或败，或和；和平，则是律师作为委托人的‘使者’与利益相关的对手，谈判于圆桌之际，斡旋于情、义之间，结局也不外是或成功、或失利、或结盟。这样，《孙子兵法》就给予了从事“战争与和平”工作的律师许多的代理谋略。
（一）“庙算”，“知彼知己”的胜算代理谋略。
《孙子兵法》“始计篇”曰：“未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”
战争是关系着国家安危存亡的大事，因此，孙武提出在战争前对战争的双方从“五事”、“七计”的角度，进行对比衡量，以此达到“知彼知己”，实现己方的“百战不殆”，可见，“庙算”对战争的重要性。
对律师来说，在代理诉讼、代理仲裁前，或者在代理谈判前，也应该按照“庙算”的谋略原理，对双方当事人的拥有的事实根据、可能掌握的证据、适用的法律依据，优势、劣势，强势、弱势，甚至各自的关系背景，乃至各自的经济实力，各自的法律意识水平，进行对比衡量，做到心中有数，“知彼知己”，并有针对性地弥补己方的缺陷，对对方当事人可能采取的应对策略，预先设置破解策略，做到以己方之“实”，攻击对方之“虚”，“出”对方“所不趋”，“趋”对方“所不意”，以实现“能自保而全胜”的完美结果。
《孙子兵法》“九变篇”曰，“智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也”，应该是对“庙算”所作的补充阐释，也是对律师实施代理工作之初进行“庙算”提出的具体要求，意思是对代理的诉讼事务、仲裁事务，或者谈判事务，预先从利、从弊,从成功，从失败，从“利”、“害”两个角度，进行预算，力争实现“合于利而动，不合于利而止”，“非利不动，非得不用”。
可见，《孙子兵法》的“庙算”谋略，是律师代理工作“知彼知己，百战不殆”，取得圆满结局的胜算代理谋略。
（二）“兵贵胜，不贵久”，节时省钱的代理谋略。
《孙子兵法》“作战篇”曰，“…其用战也贵胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。…故兵贵胜，不贵久。”
孙武在这里告诉人们的是战争对国家财力的损害程度。如果战争旷日持久，那么国家的财力必定枯竭，国家会因此败落，因此，他提出了“兵闻拙速，未睹巧之久也。…故兵贵胜，不贵久”的观点，而这个观点，尤其适用于律师所代理的诉讼工作。
从来，社会上就有“赢了官司输了钱”的说法，时下，又有一种 “打官司是一种高消费”观点，由此，也可见到诉讼对当事人财力的消耗，犹如战争对一个国家财力的消耗，因此，作为代理律师，应该切实考虑到当事人为诉讼所支付的诉讼费、代理费、鉴定费、交通费、食宿费，甚至没法预计的应酬费等等，对当事人钱财的损耗、经济的负担，所以，作为代理律师，尤其是原告的代理律师，应当尽量避免诉讼无休止地拖延下去，以避免过多耗费当事人的人力、物力、财力、精力，因此，在诉讼前，就应该把诉讼所必须的证据资料、法律依据，甚至关系资源等，准备充足，安排妥当，并严格按照法定程序依法维护当事人的合法权益，及时顺利结束诉讼“战争”，实现当事人诉讼利益的最大化。
（三）“以正合，以奇胜”，“攻其无备，出其不意”的代理谋略。
按照兵法的解释，在战争中，面对面的阵地战就是正规作战，就是“以正合”，突出了武力的比拼、搏杀，而阵地战之外的偷袭战、侧击战、包抄战、迂回战、分割战等，则属于“不按套路出牌”的奇袭战，并以此获得战争的胜利，是“以奇胜”，正是“攻其无备，出其不意”的战略战术。
这个战争谋略，用于律师工作，简而言之，就是律师在法庭与对方当事人面对面的针锋相对、唇枪舌剑，乃至强词夺理、互相攻讦，以及谈判桌上的“寸土不让”，据理力争，是代理工作正规的表现方式，属于“以正合”的部分，而通过法庭外、谈判桌外的斡旋，以及“出其不意”的各种方式对对方的影响、渗透，并最终获得己方满意的诉讼结局，或者谈判结果，则是属于“以奇胜”的谋略内容。可见，奇、正结合的谋略，是律师代理工作的必选谋略。
美国著名的军事理论家约翰*柯林斯在《大战略》一书的序言中说：“孙武是古代第一个形成战略思想的伟大人物……。”我认为，孙武的伟大不仅在于他在古代第一个形成了战略思想，而在于他的《孙子兵法》“审计重举，明画深图”，是人类谋略智慧的宝库。其中，“知彼知己，百战不殆”、“避实击虚”、“致人而不致于人”、“攻其无备，出其不意”、“以正合，以奇胜”，“上兵伐谋”等等无数的谋略智慧，不仅适用于军事战争，而且，已经被广泛适用于社会生活的各个领域，大有“放之四海而皆准”的真理的意味，所以，《孙子兵法》的谋略智慧，完全可以适用于律师职业、律师工作。
因此，本文仅以点滴浅述，作为抛砖引玉，以期《孙子兵法》成为律师同行的谋略宝典，并以此提高管理水平、代理艺术，更好地实施好国家的法律法规，更好地实现好社会的公平正义，更好地维护好当事人的合法权益。
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