律师成长之路

中国律师现状　系列文章

全国各区域市场律师竞争的特点和趋势

邱旭瑜 [天上的虫子] 发表在[实务]

　　由于目前律师业的发展早已从卖方市场转入买方市场；律师的竞争从生存阶段逐步转移到此后的发展阶段。随着竞争的不断加剧，全国市场和区域市场都呈现不同的竞争发展和特点，具体表现为：区域市场的全国化，全国市场的区域化，同时国内市场的国际化也初显端倪。但是全国和各区域市场还是各有各的发展特点，以下是笔者所作的分析和总结。

一、全国律师总体的竞争格局

　　律师的发展竞争主要表现在专业化、团队化、国际化、高端化，律师事务所的规模化、公司化、品牌化等方面。在北京为龙头的处于优势地位的律师事务所面对全国市场的攻城掠地已经初显端倪。律师业新一轮的“跑马圈地”运动也首先在沿海和经济发达地区展开，并有向中西部省会城市和经济发达地区蔓延之势，甚至有些律师和律师事务所已经把触角深入到长三角和珠三角腹地，在中小城市安营扎寨，向北京输送业务。
　　从总的方面来说，全国市场的竞争表现为以金融、证券、上市、兼并收购、知识产权等专业性较强的高端业务为主，传统业务为辅的趋势，区域市场的竞争则仍然以传统业务为主、高端业务为辅的态势，包括在上海在内也只有少量的律师和律师事务所能在高端业务上与北京的律师叫板。
　　从区域市场来看，经济发达地区的区域市场正面临竞争趋向全国化，一方面表现在高端业务的竞争的“全国化”，其实就是“北京化”；另一方面在传统业务竞争市场面临律师的“全国化”，来自全国各地的律师都涌向大城市和经济发达地区。北京的律师总人数在2007年就已经一万五千人了。北京、上海、广东以及长三角、珠三角地区吸纳了将近全国律师人数的一半，在北京几乎三分之一以上的律师来自外地，在上海遍地都是“北方的狼”，在深圳本地律师几乎廖廖可数。另据不完全统计业务收费占全国律师收费的三分之二强，2006年北京律师的年业务收入已经突破七十亿，几乎是上海、广州、深圳三地律师的业务收入总和。这些地区律师人数和收入都以每年20%的速度增长。
　　而地处中西部地区的甘肃省全省只有一千多名律师，年收费在五千六百万左右，陕西省将近四千名律师，年收费不到一个亿。经济不发达或欠发达地区律师的区域竞争，依然为传统的诉讼业务及法律顾问业务，非诉业务相对不发达。由于经济相对落后，这些地区的律师外流现象非常严重。以甘肃省为例，现有律师1572名，近六年每年增加律师十人，而转至发达地区执业的律师有四十余人（来自于第七届律师论坛）。到目前为止，中西部地区尚有二百多个县没有律师，律师人数和收入也呈现低速度增长或相对停滞状态。
　　总之，无论从全国到区域，律师的竞争趋于白热化、多元化、全面化，律师业的全面竞争已经开始，并沿着专业化、规模化、品牌化、国际化等方向不断向纵深推进。

二、北京律师业的竞争特点和发展方向

　　资源的强势化、业务的高端化、服务的专业化、竞争的规模化、市场的国际化是北京律师业的五张王牌，依靠这些优势使北京律师在全国律师业的发展保持一枝独秀的领军地位。
　　1、资源的强势化。北京处于中国的政治、经济、文化中心，有着得天独厚且居高临下的政府资源背景、行业与专业主管部门的政缘优势，有最高人民法院、最高人民检察院等最高级司法机关的地缘优势，还有以北京大学、清华大学、政法大学、人民大学为依托的业缘优势。正因为如此，北京的律师一直具有江河归流和入海口的优势，收则汇聚天下，放则攻无不克。这是其它地区的律师业所不具备的优势。
　　2、业务的高端化。由于有强大的资源优势，北京律师业对企业的改制、上市、收购、兼并以及金融、证券、上市、知识产权等高端业务就获得了近水楼台先得月的先机。一招先，天下鲜，在“优势富集效应”的作用下，所有的资源和业务自然向他们倾斜。
　　优势富集效应是同济大学王健教授创立的一种起点发展理论，它是指起点的哪怕微小优势经过关键过程的级数放大会产生更大级别的优势积累。包括：先者生存、群集现象、微量演变等内容（参见王健《创新与优势富集效应》一书）。
　　3、服务的专业化。一切的市场资源在经过竞争和瓜分后，必然会走向专业化，无论亲缘优势、地缘优势、业缘传热、情缘优势能带来的毕竟都是某一领域或部门的优势，不可能面面俱到，所以专业化既是一种权宜也是一种必然。北京又因其独特的地缘环境优势，非常容易产生和制造出专家来，专家服务更有利于提升专业化的竞争力。
　　4、竞争的规模化。市场的需求总是多元化的，所以竞争必然会使律师或律师事务所必然要在专业化和规模化上有所选择，以专业化分工和协作为基础规模化也是最有力的竞争手段，所以无论专业所还是综合所都必须要规模上创造优势，以形成强有力的竞争力。
　　5、市场的国际化。随着中国经济不断改革开放，外国的企业要走进来，中国的企业要走出去，国际也就成为一种必然，这也是北京律师业最具有竞争力的一个方面。另外国外的律师事务所也会不断进驻北京，不断在国际业务中拓展自己的生存和发展空间。
　　当然以上仅仅是北京律师业面向全国市场的优势和特点。在区域内律师传统业务的竞争依然激烈，大部分没有专业特长和资源背景的律师，只能在传统的中低端业务求得生存和发展，尤其是大部分从外地入京的律师或刚刚从事律师职业的人，生存与发展依然艰难，两极分化现象非常严重。从已有的统计数据看，2006年北京的律师事务所收入最高的达到3.6亿元，而最低的尚不足万元。
　　从长远发展来看，北京律师业发展和营销将呈现以下趋势：
　　1、北京律师业会继续在国际、国内市场上长袖挥舞，以资源的强势化、业务的高端化、服务的专业化、竞争的规模化、市场的国际化向国际国内市场的纵深发展，在国内外设产分所或办事机构跑马圈地的道路上继续前行，优势将得到进一步加强。
　　2、处于优势或强势地位的律师事务所将实施品牌化发展战略，在内部管理上律师事务所将首先实行职业化管理、专门化营销。
　　3、为律师事务所可持续性发展，律师事务所将开始关注和重视人才的积累和培养，逐步走上可持续化发展的轨道。
　　4、对以传统业务和中低端业务市场，竞争将更加激烈，律师中的二极分化现象将进一步加剧，生存竞争也将更趋白热化。为此，中小律师事务所及律师只能立足本地市场，向专业化的精品所或规模化的综合所发展，律师个人服务的专业化或专门化现象将进一步得以加强。
　　5、由于竞争的加剧，生存竞争的不断恶化，律师的从业人数在短期内将有减缓的趋势。
　　基于以上判断，建议非北京院校的毕业生，或在学历和外语等方面没有竞争优势的外地律师，慎重选择进京发展。

三、上海律师业的竞争特点和发展方向

　　笔者由于出生在江南，与上海有一定的亲缘关系和地缘关系，2006年曾经专门对上海的律师业发展进行过考察，并写了《上海律师业体验性考察报告》，并得以在《上海律师杂志》上发表，所以对上海的律师业发展有专门的了解和感受。对上海律师业的考察，有几点让人感到非常意外和震惊。
　　1、上海律师事务所非“象”即“羊”
　　2006年，上海有700多家的律师事务所、律师近7200名，其中3-9人的律师事务所有432家，占律师事务所总数的63.34%，其中3人所最多有77家；10-19人的律师事务所有176家，占总数的25.81%；拥有超过30名律师的律师事务所有32家，占总数的4.69%。
　　其中前三甲为：锦天城（146名）、中信正义（83名）、国浩（75名），被称为是上海律师事务所的三驾马车。其中中信正义完全是一个以传统业务为主的律师事务所，没有任何新的气色和新意。
　　2、上海本土的律师正遭遇外地入沪律师的严重挑战
　　上海市有外地律师事务所分所86家，律师总人数为：744人，无论是律师事务所数量还是律师人数都占到上海市律师事务所及律师人数10%强，其中北京分所40家，律师人数446名。笔者在上海的几天中接触到律师有：山东、河南、河北、北京、东北、西安、内蒙、新疆等北方地区的律师，另外有大量的北方地区来的律师渗透到上海本地的律师事务所中，人数暂时无法统计。估计外地律师入沪的比例不低于北京。由此得出以下结论，上海本土的律师正遭遇外地律师军团的严重挑战，尤其是北方律师军团的严重挑战。
　　3、从业务层面上看，上海本地只有少数几家律师事务所从事金融、证券、上市等高端业务，而这些业务大量被北京开设的分所或北京的律师抢占。在传统业务或中低端业务，也正面临着外地入沪的律师激烈竞争，生存的压力必然使外地律师在这些领域与上海律师展开肉搏战。
　　4、上海本地律师的观念保守、目光短视、固步自封、孤芳自赏、缺乏合作精神等都严重阻碍了上海律师业的发展，同时也给了外来律师以抢滩上海的机会，并给上海本地的律师以前所未有的挑战。在这种挑战中上海律师整体上得到脱胎换骨的改变，并获得源源不断的发展动力。
　　5、随着上海进一步开放，尤其是上海浦东的飞速发展，上海的律师业还会受到国外律师事务所的竞争和挑战，这也是一种必然。
　　6、上海的人文特点给外地律师之很好的生存和发展的机会，上海人的“拎得清”和“爱面子”文化使上海人在遇到法律的麻烦和纠纷，更多的倾向于寻求陌生律师的帮助和提供服务，而不愿意找熟悉的律师帮助和提供服务，这样既可以保密个人隐私，也可以严格按规距办事。正因为如此，上海律师的网络宣传和广告宣传的效果相对比较好，这也是让笔者在上海考察过程中感到非常意外的一件事。
　　上海目前有律师八千多人超过北京律师的一半，业务收入三十亿左右，不到北京律师业收入的一半。这上海的律师所依托的上海这个国际化大都市的地位严重不符，也与其在华东地区、长江三角洲的中心地位严重不符，以上这些都值得上海律师深思和反思。
　　面对来自国际和国内日趋激烈的竞争压力，尤其是来自北京律师的竞争压力，上海的律师业应该在以下几个方面寻求突破。
　　1、在高端业务领域避开北京律师的强势锋芒，立足于专业领域的突破。上海建纬律师事务所在建筑房地产领域向金融、证券、上市等纵深发展的模式，值得上海本地律师借鉴。
　　2、在律师事务所规模化建设和发展上，应立足华东和长三角地区，在上海经济中心、金融中心、投资中心的地位上做文章，以华东政法学院、复旦大学等知名高校的业缘、情缘为纽带，在专业或专门的领域为突破点在华东和长三角地区抢占地盘，设立分所。
　　3、立足于上海本土发展的律师或律师事务所，应在规模或专业有所突破的同时，要寻求在机制上的突破，走出上海人总在独行寻求个人发展的窠臼，寻求专业化协作和团队发展之路。
　　4、在传统和中低端业务领域，上海律师要充分发挥“陌生人”的优势，在专业或专门的服务领域寻求突破和发展，同时利用各种大众的宣传工具，进行推广、宣传和营销，尤其是要在社区服务中做文章。
　　以上就是上海律师的发展和营销特点。相信随着上海经济进一步改革、开放，国际化都市以及区域中心地位的不断加强，上海的律师业会有一个突飞猛进的发展。

四、广东、深圳律师业的竞争特点和发展方向

　　广东律师业的发展主要以广州、深圳为龙头的珠三角地区为主，仅在从广州到香港的腹地，就聚集着一万多人律师大军。根据最新统计数据，广州现在有从业律师5200名，297家律师事务所，去年业务收入16.8亿元；深圳现有执业律师4733名，277家律师事务所，去年业务收入22亿元。发展的势头非常明显，但是竞争也日趋激烈，律师竞争的触角逐步由中心城市向周边区县甚至乡镇发展，以深圳宝安区为例，仅去年一年执业律师人数就增加了100%。
　　广东地区交易文化历来比较发达，无处不在的交易甚至渗透到律师业务和服务的方方面面。而这种交易大都以简单的、直接的甚至赤裸裸的交易为基础。简单交易大都分为正当的显性交易和不正当的隐性交易，每个显性的交易后面都或多或少地存在着隐性交易，这种复杂的交易文化使广东的律师业呈现出既简单又复杂的态势。表现在：
　　1、以简单交易为基础的文化决定了律师业的发展更多地寻求一种最简单、最直接、最容易控制、责任度最低的管理机制和发展模式，最典型地表现在律师和律师事务所的关系就是一种出租台位的简单交换关系，至于律师个人的生存发展状况如何，与律师事务所无关。这是广东地区律师事务所存在的基础模式，尤其是在深圳特别明显。
　　2、律师如果不懂或不愿意进行显性交易后的隐性交易，或者不能获得隐性交易获得机会，那么律师的个人发展机会就会大大受到影响。
　　3、正因为以上特点，决定广东的律师尤其是深圳的律师，如果没有社会资源和社会关系为依托，只能从事最简单的交易和服务，刚刚来深圳发展的律师大多只能从最简单的不需要隐性交易支撑的业务和服务入手。
　　4、交易的简单化和复杂化，决定了律师的执业成本居高不下，甚至隐性交易成本高达收费的50%以上，加之越来越高的办公成本和生活支出，低收入的律师群自然是苦不堪言，高收入群体的律师依然有自己难言的苦衷。
　　5、律师的个性化服务加上交易成本的隐秘性，律师与律师之间以及律师和律师事务所之间很难进行深层次的合作，只能从事一些利益关系经纬分明的简单合作。这也就决定了律师事务所在规模化、专业化的发展上很难有所作为和突破。
　　6、广东的律师业也正面临着来自全国各地，尤其是在高端业务上遭遇来自北京律师以及香港律师的严重竞争和挑战。
　　关于珠三角这个经济圈也有一个非常有意思的特点，经过三十年的发展，中心区域不明显，无论广州还是深圳业或是香港，都很难说自己是珠三角的中心城市，只能说各有各的特色，广州的历史地位比较明显，深圳的特区地位比较明显，香港的国际化地位比较明显。尤其是深圳的地位更尴尬，既是特区但行政上又隶属于广东省领导，司法层次自然也隶属于广东省。这也给律师业的空间生存、发展空间和方向上造成一定的影响。
　　广东和深圳律师的发展和营销特点为：
　　1、广州的律师在专业上与北京律师联接，寻求专业化的突破。而在传统业务上应该以地缘优势为主，向广东省其他地区推进，首先取得在区域内取得规模化的优势。
　　而深圳由于是一个新兴的移民城市，而且移民大都来自华南和西南各省，深圳在西南和华南地区有着特别深重的情缘、亲缘渊源，尤其是有以中山大学、华南政法、西南政法为纽带的业缘和情缘关系，所以深圳的律师业对发展外应优先考虑向西南各省，首先在规模上寻求突破，而不是华东和华北地区。南北文化差异，亲缘、情缘、业缘上空白会给律师业向这些地区发展带来不利的影响，机会成本和发展成本都会因此相对较高。
　　深圳律师在专业化方面应该借鉴北京、上海等地律师业发展的经验和教训，在高端业务的发展应该立足于本地市场，走专业化的突破和资源上与北京律师的整合或联合。
　　2、无外不强，无内不稳。律师业要寻求向外拓展的空间必须先求内稳，改变律师与律师事务所简单的生存依托关系，在专业化和以专业化协作的团队服务上寻求新的发展，这也是摆上广东、深圳律师面前不得不考虑的问题。
　　3、以服务的创新带动发展，以创新提高服务的层次，打破隐性交易给法律服务带来的垄断格局和给律师业发展带来的桎梏。
　　4、对刚刚从事律师职业或进入广东珠三角地区的律师来说，应该正视现实从专业出发，在以简单、直接交易为基础的业务中寻求生存和发展空间，在生存得到保障的基础上寻求在社会关系和资源上的突破。
　　总的说来，广东、深圳律师业的发展，内在的阻力、隐性的障碍大于外在的竞争和压力，文化的瓶颈和交易的习惯不被打破，那么发展就只能局限于相当一个“农贸市场式”的在数量级上获得突破的发展模式。相信，随着珠三角地区产业结构的调整，企业在以简单管理为基础企业经营管理模式向现代企业转变的过程中，律师业的发展必然也会获得新的动力和机遇。

五、省会城市律师业的竞争特点和发展方向

　　省会城市的律师业，由于各地经济发展的不平衡而呈现出发展的不平衡，发达地区的律师人数和业务规模都高于经济不发达地区，与发达地区相比，有些落后地区在的发展几乎处于停滞不前的状态，大量的律师转移到沿海发达地区，这种状况在短期内势必很难有所改观。
　笔者通过对山西、成都、江苏等地的律师业的实地考察以及与当地律师及律师事务所的交流，在参加行业内的会议与论坛过程与全国各地的律师的交流、学习中，以及从全国各在大量的律师来信中所反映的情况，对这省会城市律师业的生存和发展情况进行了思考和总结。
　　省会城市律师业发展的特点为：
　　1、大都以传统的诉讼业务为基础，专业化程度不高，品牌优势也不明显。越是落后的地区传统诉讼业务比例越高，发达地区的专业程度和倾向相对有所提高。
　　2、律师事务所的大都以松散式的管理为基础，律师与律师事务所的利益机制以提成制为主，规模竞争带来结果是提成比例越来越高，几乎走到了律师事务所所能承受的极限。
　　3、律师事务所的规模化程度不高，律师也大都以单打独斗的方式进行执业，以个人的社会影响力和资源积累为基础，在竞争中自求发展，自生自灭。
　　4、律师大都遵循着传统的资源和关系积累模式，缺乏的营销观念，主动服务意识不高。律师大都在熟人和关系圈生存和发展，积累时间和过程相对较长，是渐进式的积累过程。其中各级公检法机关和部分中的熟悉程度和关系始终律师关注的焦点，也是衡量一位律师有没有“本事”的主要标准。个人的社交平台高低，决定一位律师的影响力和社会地位的高下。
　　5、虽然生活和业务成本相对较低，由于没有组织或团队的依托，年轻律师生存状态竞争依然激烈和艰难。
　　但无论如何，律师业总的来说还是呈现发展的势态，各省会城市的律师也都在以各自的方式和状态向前发展，其发展和营销特点可归纳为：
　　1、专业和人才优势比较明显的律师事务所，应逐步走专业化发展之路，或者向精品化发展，或者与北京的律师事务所进行联合，以加盟的方式成为北京的律师事务所的分所。与其等待北京律师来切割市场，不如主动寻求与其合作，也就是就专业化发展采取向上的道路。
　　2、对以传统诉讼业务和法律顾问业务为主的律师事务所来说，应寻求在规模的迅速突破，充分发挥省会城市在区域的中心和优势地位，主动向各地级市或经济较发达的县级城市拓展，吸收当地律师或律师事务所成为其分所，从而取得规模上的优势，在此基础上逐步形成由松散到紧密的专业化团队或协作。也就是说以传统业务为主的律师事务所应寻求向下发展。
　　3、对有专业特长的律师个人也可通过建立网络或专业性学术平台形成专业联盟，整合本省内的专业人才，以集体的力量形成专业的资源共享平台，以尽快形成专家队伍，提升区域的专业优势。在此基础上也可以通过向上走的方式，通过专业网站、论坛或会议的形式，与国内在专业领域内有较大影响的律师或律师事务所结成学术性的战略聪盟，定期交流与互动，对专业领域内的理论和实践问题进行探讨，以学术性专业成果迅速提升在专业领域中的知名度和美誉度。
　　4、对大部分势以传统业务为主的律师来说，一方面要选择好专业突破方向，同时也要利用一切营销和推广手段，充分发挥亲缘优势、地缘优势、业缘优势、情缘优势，打破律师传统的关系和资源积累模式，以缩短积累的时间，迅速在业务和市场上找到对应立足点和突破口。
　　5、增强服务意识，走出办公室，以提供社会的形式向社会积极、主动地提供形式多样的服务，包括免费咨询、普法教育、专业授课等，尤其是要善于通过学习的方式积累业缘关系和情缘关系，以迅速提升自己的交际层次和和社会关系的品位。
　　从现实情和发展的情况来看，省会城市的律师中间他们比较明显，具有承上启下的作用优势，所以省会城市的律师不是走承上的路，就是要走启下的路，或者直承上和启下相结合的道路，以期在规模化发展、专业化发展、区域品牌发展上有所突破。而且现在已经在很多成功的案例，有很多的区域规模和专业优势的律师事务所以整体的形式加盟北京或上海的律师事务所，并在高端业务领域取得突破性的发展。也有省会城市的律师事务所在其完成生存发展后，就立即采取向下发展的战略，通过吸收加盟的方式吸收地级市或经济较发达的县一级律师事务所成为其分所，在规模和区域品牌上获得竞争和发展的优势。
　　处于省会城市南京的江苏维世德律师事务所，在其十余年的发展历程中，就是采取这种向下走的战略，在传统业务领域和规模上得以快速发展，一举成为江苏省内的大所、名所，这不失为省会城市值得借鉴的发展道路。

六、中小城市（包括县城）律师业的竞争特点和发展方向

　　笔者曾经在中小城市生活工作了十几年，并也见证了与自己共同成长起来的许多律师的发展历程，对中小城市的律师生存和发展状况有切身的感触，在此也给予特别的关注和分析。
　　中小城市、县级律师业发展的特点可以作以下归纳：
　　1、中小城市尤其是经济欠发达地区的律师组成大都是以本地人为主，所以亲缘优势、地缘优势非常突出，亲戚朋友以及同宗、同族、同学、同乡社会关系盘根错节，错综复杂，律师的社会关系大都首先是以此为基础建立起来的。
　　2、再则律师在执业过程逐步形成的业缘优势和情缘优势，是律师得以发展重要的社会资源，否则律师就很难获得发展和竞争的优势，业务发展到一定的时候就处于相对稳定和停滞不前的状态。
　　3、从律师的业务和提供的服务来看，大都以传统业务为主，而且是以传统的诉讼业务为主，律师的专业分工不明显，也缺乏专业分工的社会环境，律师大都是遇到什么案件办什么案件。
　　4、律师和律师事务所的发展以传统的关系和资源积累模式为主，律师事务所的规模普遍不大，利益分配形式依然是以提成制为主，律师事务所规模化、专业化以及营销的热情和动力都不高。
　　5、由于律师大都以家庭和亲缘关系为依托，律师在生存阶段成本较低、压力不大，生活相对稳定。
　　6、律师的竞争手段主要由社会关系和社会资源的丰富程度决定，个人的影响力和知名度非常重要，而律师的专业能力相对要求不高，甚至协调平衡关系的能力比专业能力更重要。
　　根据以上特点，中小城市律师竞争和营销的特点就显得比较朴素和直接，具体表现为：
　　1、律师在执业过程中要注重培养自己的业缘优势和情缘优势，尤其是要通过专业学习来迅速提高自己的业缘优势和情缘优势。
　　2、业缘优势、情缘优势的培养信赖于时间的积累，短则三五年，长则要十年以上。但是如果有很好的平台或媒介，即可大提高培养和积累的速度。如不断提高专业或非专业性的学习层次，其中很快就可以获得丰富的关系资源；通过不断提升交际平台，就可以社会交往中获得居高临下的优势等等。
　　3、业缘和情缘关系的培养和积累上也有自身的特点，每个人都不可能面面俱到，时间和精力都有限，因此只能在行业或领域中寻求突破，通俗地说就是建立自己的“根据地”或“地盘”。而所谓的地盘往往都是通过特殊的关系向内渗透获得的。在此律师的专业性就表现为社会关系培养和建立的专门性和专一性。
　　4、业缘和情缘关系的培养和积累，也可以通过间接的渠道和方式得以快速提升，尤其是要注重通过政府部门或行业相关主管部门的关系，一方面可以帮助增强专业或职业的业缘优势、情缘优势，也可以迅速扩大和提高交际范围和层次，获得更多的业务资源。
　　例如，通过组织、人事部门、纪检部门的关系，可以迅速与公检法机关人建立起社会交往的范围和层次。通过税务或工商部门的朋友关系，可以迅速扩大与企业界朋友的交往与层次等等。
　　4、同时，律师也要注重向社会提供主动的服务，提高自己的社会知名度和美誉度，通过与社区、妇联、共青团、劳动管理部门、工商管理部门，行业协会等采取提供咨询、普法教育、专业授课等形式面向社区和企业界提供服务。
　　5、为了更好地获得资源优势和建立规模优势，律师或律师事务所应主动寻求与省会城市的律师事务所的联合和合作，通过加盟合并的方式建立分所，以谋求在传统业务上获得更高次的发展，这是一件既好说，又好听的事。
　　总之，中小城市的律师业的发展有其显著的特点，竞争重点既不在规模上、也不在专业上，而在于律师个人的社会关系和社会资源的丰富程度，以亲缘、地缘关系为基础在特定的行业和部门中寻求业缘和情缘关系的发展和突破。这与省会城市及沿海发展地区明显不同的发展特点。

七、乡镇律师业的竞争特点和发展方向

　　在乡镇的法律服务市场，不仅活跃着政府主持的法律服务所，还有很多的职业的民间代理人，为老百姓提供一些简单的民间纠纷和诉讼的代理，在沿海经济发达地区的乡镇，专业律师的服务也很活跃，以珠三角为例，有的乡镇甚至有两三家以上的律师事务所。
　　相信，随着经济的不断发展，乡镇级的法律服务市场会越来越发达，从现状和发展来看，乡镇级法律服务市场具有以下特点：
　　1、大部业务以简单的婚姻家庭、人身损害赔偿、债权债务、合同纠纷等民间纠纷为主，经济发达地区法律顾问服务和企业的纠纷也是非常重要的服务内容。
　　2、虽然法律服务的内容很简单，但是竞争也不平常，因为有法律服务机构、民间代理人，律师是以其服务的专业性居于优势地位，并赢得百姓或企业的青睐。
　　3、乡镇的法律服务，虽然专业上要求不高，但是律师的口碑很重要，老百姓主要通过口口相传获得对律师的认识作了解。
　　4、因为一般的乡镇都设有法庭或案件属于邻近乡镇的法庭管辖，老百姓和企业更愿意就近选择服务。当然，复杂的、重大的案件或纠纷则会选择更高层次的律师提供服务。
　　5、乡镇法律服务市场，因其成本低，竞争威力小，律师或者是土生土长的本地人或者在当地有着深厚的地缘关系和亲缘关系。
　　6、律师赖以生存、发展的社会环境以及人与人之间的关系比较简单、朴素、直接，律师除了应对具体的业务和案件外，还要协调好与当地政府机关、公安、法庭的关系，特别是要处理好与当地的活跃人士以及所谓的“地方名流”，通俗地讲就是“地头蛇”的关系，否则就会“莫明其妙”地失去立足之地。
　　基于以上特点，乡镇级律师的竞争和营销也显得相对比较简单。
　　1、选择好办公场地，树上招牌就可以开张了，律师主要还是培养面面俱到社会的关系，通过老百姓的口碑来宣传和推广自己。
　　2、主动地服务可以通过乡镇政府及村级组织提供有组织的法律咨询和培训，以此来迅速扩大自己的知名度。
　　3、律师要善于通过具体的案件并借助当事人的口口相传来宣传自己。
　　4、善于利用当地百姓比较喜闻乐见的交友和攀亲方式，如结亲家、认干儿子、干闺女等方式来培养扩大自己的亲缘关系和地缘关系。
　　5、经济特别发达的乡镇的律师，可以采用和借鉴中小城市律师的竞争模式和营销模式。
　　总之，乡镇级法律服务市场是律师服务基础的基础，也是律师服务不可忽视的市场，据笔者对珠三角乡镇法律服务市场的局部考察，有的律师或律师事务所在当地获得发展后，逐步转向更高层次的市场，正在向上寻求规模和专业化的突破。

八、向上、向大、向专、向外中国律师业竞争和发展的四大主题

　　中国律师业经过近三十年的发展，虽然遭遇到了发展的瓶颈，但也仅仅是减缓了发展速度，而不是没有发展。发展的瓶颈主权集中体现在地区发展的不平衡和区域内律师发展的两极分化。这也正告诉我们，法律服务市场也有一个继续培养和引导甚至引爆的过程，这种机遇来到，有待于国家整体的发展带来的法律服务市场需求的质的飞跃和变化，这仅仅是时间问题。
　　从全国市场来看，律师业在竞争中不断向上、向大、向专、向外走的主题非常突出和明显。所谓的向上走，就是律师业在不断探求提高自己的服务层次和品质，高端业务的大量出现就是明证；所谓的向大走，律师事务所在发展过程中不断寻求规模的突破，以规模效应来获得发展的动力；所谓的向专走，就是律师和律师事务所正在提高自己的专业服务能力提高竞争力，并通过专业服务不断提升律师的个人品牌和律师事务所的品牌；向外走，区域内的律师事务所正走出本地市场、甚至走出国门，不断向法律服务市场的广度和深度进军。律师事务所的集团化发展趋势已经初显端倪，已经在专业化、规模化取得发展优势的律师事务所已经开始在全国区域市场的争夺和竞争。
　　以上这些发展趋势，无论对律师业本身的发展和社会整体发展来说，都是好现象。律师业竞争无论从竞争手段还是方式，都将向深度和广度发展，由此带来的竞争成本也会不断加大，竞争的压力也会不断加大。为了更好地面对市场的需求和竞争，首先律师事务所要在体制上寻求突破，以尽快形成合力，在竞争中培养和造就自己的竞争优势，并根据各区域市场的特点，选择发展的成长点和突破口。对律师个人来说，要不断提升自己的律师职业必须的基本功，同时选择好自己专业和专门的服务领域，在市场中不断稳固原有的市场支撑点，培养和造就新的成长点和发展点。
　　应对竞争最有效的手段之一就是营销，律师业全面营销的时代已经到来，无论律师个人还是律师事务所都必须要营销中寻求生存、求发展。