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 律师成长之路
《在线律师》汇编
律师营销浅谈 系列文章青年律师：如何让我们的腰包鼓起来——从规范、拓展、技巧的视角作者：孙渝 重庆百君律师事务所 来源：首届重庆律师论坛论文集 一、引言
我自感这是一个通俗而非庸俗的话题，之所以这样认为，是因为这个话题无疑很接近大多数律师、特别是青年律师内心最真实的想法。虽然，他们初入此道的时候或许是基于“运送正义”之类的原始动机，但是，当正义屡屡遭遇生存的作弄，当财富和正义悄然演绎着某种因果关联的时候，律师们便常常不约而同地琢磨起同一个问题：如何让我们的腰包鼓起来？
为免遭误解或曲解，有一点是需要特别说明的，我丝毫不欣赏那种唯利是图，超越规范去巧取豪夺的律师；但我同样不欣赏那些饿着肚子去捍卫正义，或者善于实现正义却不善于收获对价的律师。扪心自问，如果我们无意隐藏律师们内心最真实的渴望，就有必要在追求正义的大旗下，也聊一聊有关“拓展业务”之类的悄悄话。也许，实话实说之后，会有助于律师们更清晰地理解有关律师的职业价值和职业定位。二、规范：取之有道和取之“失”道 有关“取之有道”的说法，无疑是和君子相关的。
孔子说：“有钱且有地位，这是人人都渴望的，但如果不是以仁道的方式获取，则为君子所不取”。是所谓“君子爱财，取之有道”。孔子所说的君子，是指兼具“不忧”、“不惑”、“不惧”品性的人，翻译成大白话，其实就是指那些内心坦荡、善辨是非、勇敢无畏的人。照这样的标准，很显然，律师群体中的每一个人都有条件成为君子。当然，有条件成为君子和是否愿意成为君子、以及能否成为君子完全是两码事。
律师中有大量的君子，但也不能说没有小人。在爱财这一点上，君子和小人是没有区别的，所不同的是，两者的取财之道，在伦理层面上却存有很大的不同。君子取财，素以道义为圭臬，视律例为信条，小心翼翼，瞻前顾后，不敢越雷池半步。这看起来虽然酷似小脚女人，却始终恪守着“妇道”。相形之下，小人的取财之道却要彪悍得多，他们没有什么规矩可讲，其行为理念通常是“只求效果，勿论手段”，因此，不管大财还是小财，也不管是当取之财还是不义之财，一律不计后果地通吃，至于吃下去后是否消化得了，那实在是无关痛痒的事。
如此看来，在道义上，君子和小人的取财之道确有高下之分，优劣之别。可能正是洞察到了这一点，司法行政机关才会不厌其烦地对律师进行规范，其用意无非是提醒律师们应当像君子一样学得斯文一点，取财时切莫忘记了道义。
君子的取财之道除了讲究“道义”之外，也该讲点“道法”。
所谓道法，直白一点说，就是取财的手段和方法。在这个层面上，君子要想秉承老祖宗的传下来的行为模式，保持忍让不争、动口不动手、独善其身的风度，就难免要吃些亏。以律师业为例：大家都知道，律师界是一个最缺乏谦抑的行业，也是一个充满竞争的行业，张狂与不屑、“王婆卖瓜，自卖自夸”是我们这一行司空见惯的景象。偏偏，相当多的当事人也很习惯接纳这样的风范。于是，在如此唾沫飞溅的职业圈，在如此瞬息万变的竞技场，机会往往稍纵即逝。想要保留内敛、谦让的君子之道，无异于自落败阵。我本人素有“媚雅”的癖好，虽然不敢自诩君子，却也喜欢效仿君子的所为，于是，在这方面就有了不少的教训：以前，常有人说我“做人太过低调”，起初，我还沾沾自喜，以为别人在夸我，后来才慢慢悟出了其中的潜台词--做人不可太清高。其实，别人是在嘲笑我。
痛定思痛之后，我想清楚了一些道理：在现代社会，君子的有些道法，是不太适合律师职业的。这就迫使那些既要做君子，又要做成功律师的人们，需要与时俱进，既要心存君子的道义，又要改良君子的道法。
总之，缺少了道义的道法，是危险的道法；缺少了道法的道义，是无为的道义。三、拓展：守株待兔和守株“觅”兔 有关守株待兔的典故，在律师的执业活动中能够找到新的演绎。
有这样一位初入行的青年律师，我们姑且叫他阿郎，小伙子人长得帅气，西装领带也扮得很地道，一双亮晶晶的小眼睛（据说在时下的审美取向中，小眼睛很走俏）藏在金丝眼镜后面，不时闪烁着智慧的光芒；与人谈话时，三段论式一大堆，招招逼人，环环相扣。一言以蔽之，阿郎的作派，很符合公众对律师的定式。
阿郎喜公关，善游说，加之天性好动，常游走于市井，自然就接触了一些不平之事、抱屈之人。凭借嘴里窜出的那些虽然半生不熟但却让人透不过气来的法律术语，阿郎渐渐有了自己的当事人，开始为他们代理民事侵权诉讼。日复一日，年复一年，阿郎在小案子中施展着大才华，他为遭遇车祸的张家大妈索回了赔款，又为蒙受欺辱的李家大爷讨回了公道。几年下来，阿郎已小有名气，积淀了自己的客户群，不时有小钱进账，虽然这样的进项还不足以让他过得很奢华，但早已是衣食无忧，殷实宽裕。更重要的是，此时的阿郎，在不经意间，已经逐渐成为了民事侵权诉讼方面的高手。
然而，2005年冬天的那个早晨，一块从天上掉下来的馅饼，差点把阿郎打回原形。
那天，阿郎以前的客户张大妈领着从上海来渝投资的侄子，到律师楼找到阿郎，委托阿郎在一宗地产收购项目中为其提供专项服务。海派的老板就是不同寻常，在阿郎踌躇着不知道该如何报价的当口，人家已经率先允诺付50万元的律师费。真是“此时无声胜有声”，阿郎被突如其来的幸福所充盈着，拼命咬紧牙关才没让自己的腮帮子抖动起来。要知道，这数字即使扣除律师楼的所得，落入囊中的也已经相当于阿郎过去几年收入的总数了。其后的数十天里，阿郎玩命的翻书，玩命的请教同行，玩命的来回奔波，终于帮助当事人达到了目的，也如愿以偿地获得了自己应得的那份对价。本来，这锦上添花的一笔，权当是上帝的眷顾罢了，但阿郎却并不这样想，他豪情万丈地认为，经过数载春秋的磨砺，自己已经从一个小打小闹的诉讼律师，嬗变为一个非讼大师了。
接下来的情形可想而知，阿郎那张本就俊俏的小脸因为自信变得光彩照人，他每天西装革履，端坐于律师楼，等待着另一个“张大妈”的不期而至，此间，仍有人请他代理侵权诉讼，但都被他婉言谢绝了。然而，事与愿违，直到今年的夏天，他期待中的“张大妈”再也没有出现过，而阿郎的积蓄，也快潇洒殆尽了。于是，阿郎的小脸泛起了沉思状。
听了阿郎的故事，可能有人会笑骂老孙在杜撰龙门阵，其实，阿郎品性中的某些东西，在我自己身上也是有的，倘将这个故事的寓意延展开来，律师中能够对号入座者绝非一二。阿郎的故事背后，说的无非是律师对待业务的态度。一般而言，手段和效果都是受制于态度的，在很大程度上，对待业务的态度直接关系到一个律师会不会选择某些拓展业务的手段，当然也直接关系到拓展业务的效果。一个律师，如果不能清醒地为自己定位，进而扬长避短；或者不愿意牺牲一点面子，甘愿委屈一下自己；或者压根儿就没有琢磨过成功律师对待业务的态度和拓展业务的方法，那么，他的业务状况就可想而知了。
沧海茫茫，潮起潮落，律师之间的博弈带来的是此起彼伏，此消彼涨，左右沉浮的因素固然多多，但无不与对待业务的态度相关。律师之于业务，就像农夫之于土地，你尊重它、耕耘它，它就对你还以回报。你轻薄它、怠慢它、它就不为你贡献食粮。可见，业务也是通人性的。
总之，不屑干小事，无力干大事，表明了一种浮躁。守着小案子，寻求大案子，才是理性的回归。四、技巧：才高八斗和“财”高八斗 众所周知，有关“才高八斗“的成语，说的是曹操的儿子曹植。
据《世说新语.文学》中说，曹丕做了皇帝以后， 对才华横溢的胞弟曹植一直心怀忌恨，有一次，他命曹植在七步之内作诗一首，如做不到就将行以大法（处死），而曹植不等其话音落下，便应声吟道：“煮豆持作羹，漉豉以为汁。萁向釜下燃，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急”。凭着这千古绝唱，曹植保全了性命。
曹植确实有才，命悬一线之际还能出口成诗，要是换了常人，早该吓得小便失禁了。但奇怪的是，古往今来，才高之辈未见得就是权重位高之人，不然，当皇帝的就应该是曹植之类的人物。同理，饱学之士未必就能够腰缠万贯，否则，知识分子个个都应该富得流油才对。当年，我在“西政”教书时，偶尔会去沙坪坝逛街，而一旦逛街，就少不了会经过沙坪大酒店。每每看到酒店大堂吧里那些喝着咖啡，叼着烟，听着美女弹钢琴的大款，就难免会心生感慨：大雅之堂，本当为雅士所享，却怎生成了暴发户的乐园。后来，生活教化了我，让我懂得，有才和有财并不能简单地划等号，要想有财，就得学会挣钱，而挣钱，原本是另一门学问。
可见，才高八斗和“财”高八斗之间，并无必然的因果关联。这样的定律，在律师界尤为显眼。时下，越来越多拥有高学位的才子进入到律师界，其中包括那些身为专家学者的兼职律师，他们学富五车，甚至学贯中西，堪称旷世之才。本来，凭借这样的才华，他们完全有理由成为业界的翘楚，引领行业的风骚。无奈阴差阳错，这些学界豪门的来客似乎并没有取代业内原有的那些创收英雄，当事人似乎也并没有因为他们的出现而趋之若鹜，究其原因，部份可归咎于法律服务市场乃至司法制度的不健全，因为这种不健全，有才之士的才华凸显不出来。但更重要的却在于，一些高学位律师所拥有的八斗之才，并不是市场所需要和乐于接纳的实用之才，倒更像是知识分子的花拳绣腿。说到知识分子，恕我直言，他们担当的是如何进行学术创新和诟病社会时弊之类的使命，其长项也大多与此有关。知识分子是羞于谈钱也不屑于挣大钱的，当然就更不会去研究挣钱的门道和技巧了。而律师，根本就不是什么知识分子，和医生、工程师一样，他们是专业人士。专业人士的才华体现为两点，一是要精通专业技能，二是要谙熟推销专业技能的手段。专业人士讲究的就是实用哲学，不管白猫黑猫，能逮住老鼠就是好猫。一个律师，倘以知识分子的心气来投身于逮猫的游戏，效果未见得会好到哪里去。
我的上述言论，其本意不是要诋毁知识分子，而是要劝说那些曾经是知识分子或者已经具备知识分子胚形的高学历者，当其进入律师领域后，切不可自恃才高而忽略了对律师技能——尤其是拓展业务之技能的钻研。如果不能完成这样一个脱胎换骨的转型，有才的人也是会挨饿的。
总之，有知识的人未必就是知识分子，一个出色的知识分子未必就能够成为一个合格的律师。徒有财而无才，不配做律师；徒有才而无财，成不了一个大律师。要让有才之士变得有财，才财相扣，实在不是一件容易的事。也正因为如此，我才特别佩服川西平原的顾培东律师，他在学者和律师的边缘吟诗起舞，精神和物质双丰收，那兼收并蓄的功力，举重若轻的修为，确非我等学得来的。五、结语 本文的初衷，是想在渲染规范执业的主旨下，探讨一点拓展律师业务的具体技巧。岂知一动笔，绞尽脑汁也说不出个子丑寅卯。反省之后，方知自己的腰包都没有鼓起来，何来经验之谈，又如何能够闭门造车。无奈之下，只得退而求其次，变务实为务虚，于是便有了上文。
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