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 律师成长之路
《在线律师》汇编
律师营销浅谈 系列文章“名利双收”的律师个人营销作者：吕冰心 来源：西祠胡同 律师需要营销逐渐成为共识，“酒深不怕巷子深”、“需要吆喝的不是好酒”的传统观念逐渐在改变，在这样的情境下，律师应该如何实现“名利双收”的个人营销呢？
中国律师界目前仍处于“一人一天下”、“单兵作战”的格局。国外律师事务所的市场份额中有60％是来自律师事务所的整体营销计划，40％来自律师个人的努力；但是，中国的律师业尚是一个较新的行业，律师个人的营销仍然占很大比重，远远超过40%。
在律师个人营销的过程中，一些律师个人的知名度已经远远超过了其所在律所的知名度。或许汉卓律师事务所并不出名，但是秦兵律师已经成为了我国最著名的房地产律师；或许人们并不知道深圳普罗米修律师事务所，但是邱旭瑜律师却是为诸多企业或律师所熟知的有思想的律师。律师需要营销逐渐成为共识，“酒深不怕巷子深”、“需要吆喝的不是好酒”的传统观念逐渐在改变，在这样的情境下，如何成功的进行个人营销，使自己实现“名利双收”或许值得律师研究。 正义＋专业＋产品＝秦兵式名利双收 秦兵律师在接受《法人》采访时这样表述“律师营销”的重要意义，“营销是律师的根本，处于第一位，律师甚至可以拿出一年甚至更长的时间专门的学习律师营销”。而秦兵律师的营销无疑是极其成功的，似乎用“前无古人”来形容也并不为过。2002年，其产品“204条合同”被评为“中国十大地产新闻”； 2003年被评为律师界唯一入选的“中国十大地产人物”之一；而如今其依然是最具有知名度的房地产律师。秦兵律师在获得“知名度的”同时，也收获了“美誉度”，真正实现了“名利双收”。
秦兵律师实现“名利双收”的首要营销元素就是“正义”。在采访的过程中，秦兵律师一直强调律师对社会正义维系之责，并形成了自己的“正义观”：正义的产业化和商业化。律师首先应该具有社会正义感，律师销售的是法律服务，而且面对的是弱势群体，律师的社会责任就是推动社会正义！在投入社会正义的同时，也会获得商业收入，社会正义、自由与商业利润可以结合起来。因此，律师应把正义作为一项产业去发展与经营，正义与其他商品的一样，有自己的特点，同样需要技术与管理，更需要营销！
而他本人也在践行着自己的“正义营销”。比如，秦兵律师曾经参加北京市人大代表的选举，积极倡议废除户籍制度、废除暂住条例，坚决反对强制英语考试，提出公益诉讼法，并建议每一位人大代表都配备几名律师作为法律顾问，提高人大代表的立法能力。
秦兵律师认为，社会正义的核心就是保护弱势群体，在当代中国，无论是公共舆论还是法律，对弱势群体的保护还缺少技术性。人大代表的产品就是法律，在目前状态下，绝大多数人大代表还不会撰写法律，所以等待立法完善，可能还需要几十年甚至上百年的时间。而此时律师能够做的事情就是，把对弱者的保护以具体的律师产品??合同或者手册的形式写出来，让每一个人都可以看懂，都可以随着手册的指引去行动，只有这样，社会正义就不再停留在空谈中，就可以走到每个人的身边。
谈到自己用以营销的律师“产品”，秦律师更是难掩喜悦、自豪之色，“产品是我们的生命线，产品的持久性和律师生涯的持久性休戚相关”、“将来如果要研究中国的房地产市场，可能都不会绕过我的204条”、 “有了产品，才可以使自己和其他的律师直观的区分开来”。
从2001年的《204条商品房买卖合同》，到《业主集体维权教程》、《公司标准章程》，再到《中华人民共和国业主委员会组织法（建议案）》（秦兵律师版）、《秦兵土地拍卖法（建议案）》。秦兵不断推出新产品，且每一件产品都收到了很好的营销效果。《业主集体维权教程》、《公司标准章程》等均被客户所采用，而2006两会期间提出的《业主委员会组织法》经32位全国人大代表共同签署，被全国人大列入正式议案！
“产品”如果获得良好的营销效果，需要符合社会正义、关注弱势群体、保证实用性，秦兵律师进一步表示。“204条”的轰动效应也正是基于对广大购房者利益的保护，才获得民众的支持和拥护，进而为产品的“生产者”带来“知名度”和“美誉度”。
同时，为了保证产品的实用性，就需要注重细节，进行专业、踏实的积累、研究。“204条”就为我们呈现一个专业、细致的购房合同文本。而在美国，仅房地产业务就分为130个类别，如此的“专业细分”也必定是我国将来律师业的发展方向。
当然，目前房地产市场在律师业务中占有很大的比重，而一般意义上的“优质客户”主要是开发商，能够放弃“开发商”客户，站在其“对立”的“购房者”一方，需要的更是勇敢和一种社会正义感。
秦兵律师的经历曲折反复，1996年秦兵拿到律师资格证书，开始做实习律师，当时一年的收入仅仅是数千元，历经几年的积累，才有了轰动产品的问世。面对这样的艰难困苦，能够坚持下来，确实也需要勇气和魄力！智慧＋思想＋个性＝邱旭瑜式名利双收 “缺乏营销意识，不知道如何有效地推销自己是很多律师存在的问题”，邱旭瑜律师向《法人》表示，律师也是“商人”，律师的专业能力要通过高超的商人技巧才能淋漓尽致地发挥出来，精通业务、技能精湛，仅仅是一个大牌律师的起点，更重要的是要有善于一流的推销自己的能力和广泛社会交际能力以及非凡的气度和风范，大牌律师概来源于此。而正是邱旭瑜律师的营销能力和智慧使其成为了一名“名利双收”的律师。
初次认识邱旭瑜律师是在“企业法律风险防范与控制国际论坛暨2006中国企业法律顾问年度峰会”上。在论坛的发言中，邱律师谈了一些“显规则”背后实际起作用的“丛林潜规则”。当时对邱律师的第一印象是：有个性，“敢”讲话。
后来交换名片时，再次发现了其独特个性。邱旭瑜律师的名片上不仅记载了其律师主页、思想主页，还在名片上方载有“一位有思想的律师”字样。
再后来欣赏了邱律师的律师主页和思想主页，发现其主页的内容并没有辱没那张名片。
而在欣赏其个人主页时，获知其已经出版了两本书：《穷律师、富律师》和《从实习律师走向大牌》（参著）。在一次漫游书店时发现，《穷律师、富律师》荣登中国法律图书有限公司“大众类畅销书排行榜”榜首。于是买了一本，阅读完毕后感觉：物有所值。
就这样，我从不认识到逐渐认可、欣赏邱旭瑜律师；而有很多人也是这样一步步地认识、认可邱旭瑜律师的。
他人对邱旭瑜律师认识、认可的过程，也是邱旭瑜律师自我营销的过程。如果根据美国销售专家杰尔·厄卡夫与美国专业作家维利伍德合著的《关系决定成败》一书中所提的“自上到下”六层的“人际关系金字塔结构”－－看重与我关系的人、尊重我的人、对我友好的人、喜欢我的人、知道我名字的人、不知道我名字的人，邱律师通过自我营销使诸多“不知道其名字的人”成为了“尊重他的人”、“看重与他关系的人”。
邱律师认为，律师业务的拓展模式还停留在古典而反潮流的状态，往往都是通过家人、熟人、朋友、客户等关系介绍或转介绍而来。按照美国著名的推销员拉德的‘250定律’，每一位顾客身后大约都有250名亲朋好友，如果赢得每一个位顾客的好感就意味着赢得了250位潜在的顾客。推而论之，每一位律师的客户身后事实上也有250位亲朋友好友，律师的业务大都是依赖每一位客户及其身后250位亲朋好友的介绍或转介绍而来。 而如何赢得“每一位客户”，获得其“认可”、“欣赏”、“尊重”就是律师所面临的重要营销课题。
邱律师在营销的过程中，实行的是一套“老师”营销模式。正如其所言，“‘好为人师’是律师最基本、最典型也是最有效的营销模式，所以好的律师一定是一名好的老师。要充分运用中国人对老师的敬重和崇拜，尽快树立自己的‘师者’形象，把精湛的专业知识和实践经验用通俗易懂的语言表达出来，寻找或创造机会去面对一群人宣传，以尽快形成自己良好形象的专业口碑。”
于是，“著书立说”、培训、演讲也就构成了其“老师”营销的一个重要内容。
邱律师文章的涵盖范围较为广泛，其中尤为重要的内容是有关企业管理、企业风险防控和律师行业发展方面的文章。“企业”是律师行业所应走入的最大“民间”，其企业管理、企业风险防控方面的文章对于企业和管理者来说是很受用的，这就为其走入“民间”、吸引客户奠定了基础。
而其大量关于“律师业发展”的文章却使其受到一些质疑，成为了律师界的“话题人物”，但是，这仿佛也起到了同样的宣传效果。毕竟，大多数质疑者并没有公开自己的姓名，这就难免让人怀疑质疑的动机和客观性，与此同时，更多的人对于邱旭瑜律师的智慧是认可和欣赏的。或许，律师业的发展也需要更多邱旭瑜般的律师。
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