市场营销与年轻律师开拓业务
来源：法制日报
上海市浦东新区司法局一位领导在开会时，曾讲述了这样一个笑话：有一次，该领导参加法院旁听，急匆匆往审判庭的楼梯上跑时，突然被人拉住说“有急事吗？要不要请律师帮忙？这是我的名片……”听完这个笑话，笔者却笑不起来，律师如果都这样开拓业务，还算是万人羡慕的“金领”职业吗？
在法律服务市场成熟的美国，律师必须具备开发案源的基本功。在我国，律师更需要具备开拓业务的能力。刚进律师事务所时，几乎所有年轻律师都向老律师咨询如何开拓案源。日本一本名为《律师职业》的小册子中，将律师行业主要业务开拓方式概括为两类：横向发展和纵向发展。
横向发展主要是通过各方介绍开拓业务。其优点是律师和当事人之间容易建立信任关系。缺点是所获取的案源受制于亲朋好友的层次和能力等，较适合有一定从业经历或社会关系的律师，对于一般年轻律师而言，这类方式并非普遍适用。
纵向发展主要靠客户推荐开拓业务。它有两个前提：必须先找到第一个客户；要让客户非常满意。这是通常所说的“滚雪球方式”或“周边效应”。其优点是：开拓成本低。客户在被推荐到律所之前已对律师有了先入为主的好印象，因此接洽成功率较高。问题是年轻律师找到第一个客户比较困难。需要指出的是，两类业务拓展方式有一个共同的缺点，即律师在获取业务过程中，处于守株待兔的被动状态，这将导致律师对业务发展不能主动加以计划安排，也无法很好地形成专业化业务体系。
面对年轻律师业务开拓的窘境，笔者认为年轻律师完全可以尝试市场营销的手段。市场营销作为一种微观管理活动，主要是通过市场调研和市场分析来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行服务设计，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。当今社会，市场营销理念在各个行业中已经运用多年，为无数企业带来了巨大的市场份额。但是现今有许多律师认为：律师是高尚职业，要律师“屈就”市场来推销自己，让人难以接受；律师作为法律之师，是专家学者，不应适用市场营销理念。那么，到底市场营销手段在律师业能否适用？年轻律师能否借鉴市场营销理念来开拓业务呢？答案是肯定的。
这是因为，从自身来讲，律师行业具备采用营销方式开拓业务的属性，与采用市场营销手段的其他行业相比有许多共同点：第一，其他行业向社会所提供的是产品或服务，律师业向社会所提供的法律知识和技能也是一种服务－－它与其他服务并无本质区别；第二，律师事务所也是自负盈亏、受市场经济规律制约的组织；第三，律师事务所的服务也必须接受市场的检验。因此，律师完全可以借鉴市场营销策略开拓业务。
采取营销手段开拓业务必须注意以下几个方面。首先，必须扭转被动适应市场的观念，要认识到市场营销理念的重要性，主动学习和训练；其次，要注意掌握各种适合的营销手段，不断开发新客户。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，建立客户档案，定期电话沟通或约见拜访，并将结果进行分类；第三，要注意根据市场需求和政治、经济、社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整在业务开拓上的战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要具有敏锐眼光，一旦发现业务发展的“良机”，一定要大胆做出积极反应，争取最佳战机。
虽说业务开拓本身需要灵气和悟性，但是它本身也是一门实践性很强的学问，各种能力完全可以通过培训得到加强。目前，各地律协等单位，一直在探索最适合中国律师发展和培训的教学模式。笔者在此提一个建议：在以后律协岗前培训中可否增加有关业务开拓方面的培训，这将对年轻律师拓展业务提供有效的支持和帮助。
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