西部律师的专业化发展与市场拓展
作者：刘德嘉 四川旭辉律师事务所律师 来源：中国律师网
中国律师制度自恢复以来，经过近30年，特别是近10余年的高速发展，目前已进入到一个重要的转型期，一方面中国特色的社会主义法律体系已基本建立，法律门类和规定也日趋纷繁复杂，当事人对律师的法律服务水平有了更高的期待和要求；另一方面律师希望能通过自己的服务在获取经济回报时能够得到包括党和政府在内的社会各界认可，也希望能在更高的层面发出自己的声音。但现实的情形却是不容乐观。律师特别是西部律师对未来的发展普遍感到困惑：收入普遍偏低、案件办理过程中得不到司法机关应有的尊重和认可，甚至个别案件因为涉及稳定等方面的原因而招致司法行政主管部门乃至地方党委政府的质疑和批评。律师一天到晚也身心憔悴、疲惫不堪。律师就这样生活在理想与现实的边缘，这导致了许多律师对未来缺乏信心，获得的经济收益除了必要的开支以外，大部份进行了其他行业的投资，以给自己留条退路，这直接造成了律师业务学习和研究投入的不足，个别律师甚至将自己的主要精力放到了社会关系的构建上，这也是当今律师不容易得到法官等司法人员认可的主要原因。以至于前段时间网上一篇《九成法学院学生不愿做律师》的随笔引起了众多律师的共鸣，《中国律师》杂志原总编刘桂明发表的《毕业学子究竟何时当律师？》一文更是提出青年学子与专家达成的共识是：“如果你想当律师，你就先不要当律师；如果你不想当律师，你就先当律师”这样的感叹。目前，从最近公开的消息来看，西部的兰州、昆明、东北哈尔滨的律师都有类似的困惑。国企、政府作为当今法律服务主要的消费者，他们甚至认为个别律师为了实现自己的经济利益，挑词架讼，特别是在群体性纠纷中的不当言行，破坏了和谐，影响了社会稳定，以至于不希望重大的群体性纠纷中有律师参加。
如此的情形，是大家都不愿意看到的结果。律师，做为社会的精英阶层，当然不希望以牺牲道德和尊严来换取自己的生存和发展，当然不希望成为一个“卑鄙的有产者”，但现实又是如此的残酷，律师在解决自身生存的同时还承担着大量的社会义务；一方面社会要求律师提供质优价廉的法律服务，但犹太人发明的“二八”法则在律师界表现得又是那样的淋漓尽致，个别律师事务所甚至达到了“一九”的比例，80%以上的律师需要与同行、与法律工作者们激烈拼抢不到20%的案源，这也难怪一些律师必须要将自己相当的精力投入到社会关系的打理中，否则，就面临着无案可办的尴尬局面，以至于今年年初在网上贴出的一篇《一个律师晚九朝五的生活》的文章让众多的律师感叹不已。西部二级城市的律师应当怎样让自己在专业道路走得更远？我们怎样让事业发展和尊严工作都能得到兼顾--这确实需要我们认真的思考。
9年前刚开始做律师，也是什么案子都办，由于当时师从张学律师，让我有机会能够接触一些标的巨大或社会影响较大的民事、刑事类案件，加之张学律师经常悉心的指导，让我了解到更多案件之外的情况，这也让我比其他的师兄弟们更早的开始思考西部律师、德阳律师的发展模式。老一辈的律师靠的是个人名气、口碑来获取更多的市场资源，那我们呢？如果我们还是这样的话，那无异于在重复他们已走过的路。由于时过境迁，想靠某一个大案而一举成名的时代已经过去。当今的当事人比起以前已更加的成熟和理性，他们绝对不会因为仅仅迷信某个律师的名气而愿意支付更多的费用，他们更看重的是律师的执业道德和专业水平。出于法律的规定和对律师职业的珍惜，绝大部份律师都是恪守执业道德的，因此客户在选择律师时，更多的是考虑律师要承办案件的专业水平。我们知道，迄今为止，光是全国人大及其常委会颁布的法律以及具有法律性质的决定、决议就有652部， 加之38247部行政法规和部门规章、42974部地方性法规和规章、4189部司法解释以及超过30万部的各种规范性文件，涉及众多的法律门类和社会的各个方面，即使再优秀的律师和律师事务所也不可能将所有的法律规定研究透彻，客户当然也非常清楚这一点。 因此我认为， 青年律师当今的发展之路一定是专业化的道路，只有这样，我们才能在与众多的知名律师竞争中找到自己的生存空间，获得自己的市场份额，从这几年全国和德阳律师的发展也进一步印证了我的判断。
传统的即诉讼业务拓展主要通过亲戚、朋友的介绍、客户的推荐等模式进行。据前不久全国律协的一个调查显示，传统业务80%的来源主要靠亲戚、朋友的介绍（当然我个人认为还有诸如陌生拜访等其他方式，详见拙作《浅谈律师业务的市场开拓》）， 但这种方式毕竟比较被动，案件的来源还容易受到介绍人与当事人的亲疏和影响力等多方面的影响，而且这些案件未必是你的专业，同时还受到当事人支付能力的影响。就算都符合，也未必是你愿意服务的对象，因为律师并不应当是任何人愿意支付律师费你都会乐意为他服务，也就是说，律师对客户还有一个选择，这主要取决于双方的认可程度，因为有些案件的办理对律师的社会形象和专业形象的塑造是没有帮助的，这样一算下来，律师想要通过传统的模式来找到一个各方面都比较满意的客户的概率其实是相当低的。
从04年下半年开始，我们的业务范围逐渐集中到国企改革、和谐劳动关系的构建和公司治理三个方面的非诉讼，我们也一直在思考和探索非诉讼业务的市场推广和拓展模式，对于这几类专业性极强法律服务，靠传统的模式显然是无从下手。几年来我们借鉴了上海、北京等经济发达地区律师事务所的成功经验，取得了一些成效，主要的思路就是针对当地的市场需求，有针对性的研究相应的法律服务产品，然后通过研讨会、在专业期刊上发表论文、开办讲座。办理具体的非诉讼业务等方式进行市场推广。比如，德阳有较多的央企和地方国企，98年各级国企在实行减员增效时，都按中央的要求成立了下岗职工再就业服务中心，接纳下岗职工以推进国企顺利的改革和维护社会稳定。经过多年的过渡，中心已完成历史使命，国家也要求在2005年底全部关闭，实现下岗职工基本生活保障制度向失业保险制度并轨，德阳市专门放宽到了2006年底。
由于每一个国企的中心都滞留了几百上千名的下岗职工，稍有不慎，极易引发群体性的涉稳事件。关闭中心实现并轨主要是依据党中央、国务院以及各部委的相关政策，但由于同时需要解除下岗职工的劳动关系，解决国企职工的身份问题，就必须要严格按照《劳动法》的规定进行处理，这就需要律师智慧的将国家的政策和法律的规定巧妙的衔接起来，做到既符合政策要求、又符合法律的规定，以确保社会稳定。这就涉及到一个专项的非诉讼法律服务，这个问题每个国企都存在，市场需求非常的大，企业的主要领导都希望有专业的律师来为他们提供服务，律师费的多少倒不是他们考虑的首要因素。律师参与这类案件的办理，不但有较好的经济利益，而且由于涉及稳定，党委、政府也是高度的支持和关注，处理好了就是为党和政府分忧，维护社会稳定，当然会取得相当好的社会效益，这样律师就容易得到党和政府以及社会各界的认可。几年来，我们先后为多家央企关闭再就业服务中心提供了全程的法律服务，涉及下岗职工近4000人，其中一家市属国企中心的关闭工作仍在进行，由于方法得当，都没有引起职工的群体性上访。目前帮助国企关闭中心实现并轨已成为我们的一个拳头产品，有多家外地的国企主动邀请我们参与帮助、指导其实施中心的关闭工作。
关闭中心实现并轨，属劳动法的一个分支，属于国有企业在特定时期、对特定劳动者劳动关系的处理，专业之窄，以至于主要是由政策来调整，但市场又是非常之大，每个国企都需要得到这样的服务。因此在合作时，主要是由我们来选择客户，服务的价格也基本由我们确定。目前，我们实施关闭中心实现并轨工作的收费标准最低是40万元一个，如果人数较多，律师费还要相应的增加，因为这类案件，对于当事人来说，几乎没有其他选择。上个月，我们在向四川另一家央企就关闭中心法律服务的报价是他们常年法律顾问6万元报价的12倍，他们觉得我们的报价是基本可以接受的。
再比如，这几年国家大力推进的国企主辅分离改制工作，其法律意义就是产权的转让和劳动关系的解除，实质就是国家将持有的国有企业的股权转让给与国企解除了劳动关系的原国企职工，这属于股权转让中一个很小的分支。但这又是一个专业性非常强的业务，需要对劳动法律法规、国企改革的相关政策非常熟悉、需要对每个国企的具体情况有比较准确的把握，特别是在改革各个环节推进过程中分寸的掌握更是需要有丰富的司法实践经验。通过这几年的市场培育，实施主辅分离改革律师费的基价为8万元，如果资产总额超过了500万或职工人数超过100人，律师费还要相应的增加。这一点，德阳当地的几家大型国企都已基本认可， 我们在东电、二重、中铁二局五处都是按照这个标准执行。这项业务国家的截止时间为2008年年底，目前全国都还有一定的市场，我们也真诚的欢迎各位同仁能够来共同分享这块蛋糕。
近年来，我们通过对市场的调研，有针对性的对企业劳动关系管理方面存在的问题研发了多个法律服务产品，如国企的主辅分离改制、帮助企业设计裁员方案、企业劳动管理规章制度的建设等。我们通过在诸如《中国铁道报》以及国资委的网站等专业传播平台上发表论文，就国企改制和关闭中心法律风险的控制以及相关问题的处理交流我们的做法、举办专业的研讨会来推广我们的法律服务产品。
去年3月20日，着重强调保护劳动者合法权益的《劳动合同法》草案向社会公布并公开征集意见，该草案对劳资关系的构建和劳动者权利的保护等诸多方面作出了重大调整，这意味着企业人力资源管理模式将产生重大变化。 基于这个背景，我们与德阳市青年联合会合办了一期“中国西部新劳动法律体系下的人力资源管理研讨会”，共同探讨新劳动法规和即将出台的《劳动合同法》对企业人力资源管理的影响及应对措施。我们分别邀请了来自上海的人力资源管理专家、《员工关系》主编魏浩征；四川大学的王建军教授；德阳市劳动争议仲裁委员会的王玉梅主任；青联委员、德阳市中级人民法院民一庭副庭长陈华刚法官，四位嘉宾和我在两天的时间里与70余名来自中国二重、东电、中铁二局五处、龙蟒、金河磷矿等德阳市各大型企业的领导、人力资源管理部门负责人以及部份来自企业界的青联委员一起分别从劳动管理部门、学者、企业人力资源管理实务的角度对劳动关系处理中常见的问题、工伤和用人风险的控制等企业感兴趣的话题进行了学习和研讨。这次研讨会本身就获得了一定经济上的回报，同时对企业在劳动关系法律服务的市场需求有了更清晰的认识，掌握了一大批有潜在需求的客户，推销了我们的法律服务产品。通过这次研讨会，直接为我们带来了一批优质客户，而且在企业界奠定了劳动关系处理专业的优势地位。
专业化的分工、个性化的服务，为我们带来强大的市场竞争力，不但可以让我们在细分市场的同时获得更丰厚的经济回报，而且这种专业的非诉讼服务，也让我们赢得了更多企业特别是国企的尊重。我们在愉快工作的同时生活也变得非常的健康，没有了更多的应酬。相应的，这类非诉讼案件的成本也比诉讼案件低得多，几乎没有招待费，基本实现了无纸化办公，许多文件和方案都是通过网络完成。我们的办案成本主要是律师和工作人员的工资以及交通费、通讯费、学习和产品的研发费用等，在市场开发这块不需更多的关系和“勾兑”，总之，大家都没有那么累。
下一步，我们也准备再研发几个比较有竞争力的法律服务新产品--也就是一套风险控制方案、一套纠纷处理的法律服务流程或相应的操作办法。比如医院就和谐医患关系的构建（这一点主要向四川理光律师事务所学习）；《物权法》生效后，业主、业主委员会和物业公司关系的构造（这主要向重庆索通、四川英济律师事务所学习）；《公司法》修改和新的《企业破产法》生效后公司的治理和破产管理人的担任（这主要向北京大成律师事务所学习）；建设工程中施工工程量增加变更签证的法律流程和风险控制（这主要向上海建纬律师事务所学习）；《农民专业合作社法》于今年7月1日生效后就新农村建设中农业专业合作社的设立和运行中风险防范等方面的研发。随着市场经济体系的逐步建立，德阳企业也需要更多的有针对性的法律服务产品。庄子云：“夫唯不争，故天下莫能与之争”，摒弃其中的消极思想，我的理解就是在律师业务上应当减少同质化的服务、减少交叉，避免以降低收费的方式出现恶性竞争，增强自身的市场竞争力。我们真诚的希望各位同仁能携起手来，为培育良好的法律服务市场、做大做强西部律师业、为西部律师能尽快走上专业化品牌化的发展道路、把西部律师的整体法律服务水平推向一个新的高度而共同努力。
律师成长之路