律师服务的商业逻辑——青年律师执业应有的适宜观念
陶光辉 江苏圣典律师事务所 第七届中国律师论坛
http://www.china-lawyering.com/luntan7/post/368.asp
[摘要] 面对越来越深入和细化的律师服务，青年律师应持有什么样的观念，应树立什么样的商业逻辑，以更好地、独立地开展律师服务，是每一位青年律师应探索的基础性问题。本文总结实际情况，运用法律、经济学和管理学等综合知识，从青年律师对律师职业的认识、法律服务市场的特点，以及有效委托是如何产生，律师服务的社会责任等角度，讨论了律师服务应包含的几点商业逻辑，从而为青年律师执业提供一些前提性的适宜理念。
[关键词] 律师服务 青年律师 商业逻辑
青年律师的培养和发展问题越来越成为律师行业关注的现实问题。一方面，青年律师刚执业，没有案源，导致缺少业务锻炼的机会，进而缺乏执业技能；另一方面，青年律师缺失业务经验，实践技能单薄，又导致青年律师缺少委托人认同，进而缺乏案源。案源缺乏与技能缺失的恶性循环给青年律师的发展和生存带来极大压力，促使了青年律师步履艰难、频繁流动，甚至改行，给整个律师行业带来了相当的悲观情绪和不稳定因素。律师法律服务业作为知识经济时代必不可少的组成部门，律师作为法治社会正义维护的领头羊，青年律师又作为律师发展的基础和未来，如何培养青年律师，青年律师又如何自我发展，关系到我国法律服务业的兴衰，进而关系到我国法治建设的大局。
青年律师有着谦虚的学习态度，积极的创业热情，澎湃的正义理念等优点；同时又有着狭窄的社会圈子、稚嫩的社会交往，疏浅的业务技能等不足之处。这些优点和不足之处构成了青年律师的特点。如何发挥自身的长处，克服自身的不足，是每一位青年律师应思考的问题。面对越来越深入和细化的法律服务市场，青年律师应持有什么样的观念，应树立什么样的商业逻辑，以更好地、独立地开展律师服务，是每一位青年律师应探索的基础性问题。
一、律师职业的商业属性
现行《律师法》第二条规定，律师是指依法取得律师执业证书，为社会提供法律服务的执业人员。律师法突出了律师的法律定位有服务性、专业性、法定性等属性，对律师的商业职能、社会属性则缺乏表述。结合该条规定以及目前理论和实践工作者的讨论，青年律师执业之初，应对律师职业的性质有个适宜的认识。
1．律师职业具有商业性
对律师职业性质的认识是所有律师问题研究的出发点，也是青年律师培养和发展的一个理论基点。在我国，律师职业性质的形成是受多方面因素的影响的，对其性质的认定也是因时因势而逐渐演变的。诚然，现时代的要求是，律师是法定的法律专业服务者，强调了律师的服务性。但这仅仅是一方面。不可忽视的是，在考虑律师职业是否具有商业性时，可以注意到无论是在律师业高度发达的美国，律师地位低下的德国，还是在律师业起步的中国，在世界范围内，律师职业都表现出越来越多的商业倾向。再就是，近二十多年，世界各国出现的超大律师事务所和巨富律师，也让人难以简单地否认律师职业存在商业性。[①]事实上，律师职业具有商业性，在我国已逐渐成为共识。青年律师在执业开展时，尤其要注意这一点。
2．律师本人具有商人性
从律师工作的流程来看，律师是以自己的知识和技能为社会提供法律服务从而赚取收入的人。律师以自己所拥有的知识要素为手段，向委托人提供他们所需求的特定结果，在这流程中，律师贡献了自己的生产要素，获得了委托人所支付的等价物。这样，律师本人也因此交换行为而获得商人的属性。现在有些律师，只承认自己是法律人，而羞于谈及律师的商人属性。其实是，陷入了认识误区。刻意回避律师商人属性的人，很可能是把商人等同于奸商了。商人和奸商是两个概念。商人也要讲职业操守和道德底线的，他要发展壮大，也要讲诚信、讲规则，这就是商业道德。只有奸商才会昧着良心赚钱。[②]同样的，国外学者也有过类似的认识，“现实地说，律师和生产商、批发商、银行家或股票经纪人一样，在为谋生而工作。他主要是在从事经济活动。我这样说丝毫没有贬低他在为满足公民法律服务需要的伟大事业中所作出的贡献。”[③]其实，商人在我们的社会生活中起着重要的作用，商人所创造的社会价值从某个角度来说，是远远大于律师所创造的价值的。青年律师认识律师具有商人性，借鉴商人的优秀运营品质而行动起来，无疑将大大促进律师业的繁荣。
二、法律服务的市场特点
探究法律服务的特点，其前提是假定有个法律服务市场的存在。在这个市场中，有需求者、供给者和竞争者，有产品，有规则，有政府宏观调控。青年律师在市场中，是产品的生产者、供给者，竞争者，是客户需求的满足者，是规则的遵守者，是政府调控的被管理者。在众多的参与者与复杂的市场规则下，青年律师如何把握市场参与的方式，找到合适的商业逻辑是一个先决问题。
1．法律服务提供是产品
从交易和市场的角度，法律服务的主体，此处专指律师法律服务，是指提供法律服务的个人和机构。法律服务的客体是委托人（服务对象）的法律需求。该需求具有单一性、不可重复性，不可分割性等特性。[④]对委托人法律需求的满足是律师提供的法律服务，即律师向委托人提交的交换物。每个律师提供的法律服务对委托人来说是不一样的。用生产与供给的话来说，律师提供的法律服务即是律师借以索取交换价值的产品。这种产品的内容不仅包括律师针对该特定法律需求所表现出来的专业知识和经验技能；而且还包含律师本人和所在律所的名声、律师的公共关系，律师的政治影响力等等。用“产品”的理念贯穿法律服务是符合当代律师行业竞争的客观背景的[⑤]，是有着竞争力的先进观点。青年律师理解法律服务提供的本质，可以提高青年律师的法律服务质量，标准化和流程化法律服务，打造青年律师的核心竞争力。
2．法律服务价值随供求
委托人需要特定法律服务，律师提供特定法律服务；委托人支付购入费，律师接受代理费，提供的法律服务和支付的代理费用在某个点上达成平衡，委托人与律师于是达成协议。当然，这里的代理费用是在有关行政主管部门宏观调控之范围内的，表现为受国家发展改革委、司法部制定的《律师服务收费管理办法》的约束。但具体的代理费用却是由该次特定法律需求和服务之间的供求关系决定的。不同的律师对同一委托人提供的是不同的法律服务；不同的委托人对同一律师要求的也是不同的法律服务。对青年律师来说，这一方面，可以解释为什么名律师就同一个法律委托可以提出更高的代理费用，是因为就整个市场来说名律师本身供给少；另一方面，可以启示青年律师多开拓新业务，因为新业务中律师服务的供给也相应地少。于是，二个顺之而来的思路，一是，促使青年律师尽量提高自身法律服务供给的稀缺性，如增加专业技能、扩大名声等；另一是，鼓励青年律师去向那些法律需求相对多的，或法律服务供给相对少的领域进军。
3．法律服务开展应营销
法律服务市场面临越来越激烈的竞争，青年律师一开始执业就必须理解这种局面，并采取有效的思维和行动模式去参与和适应竞争。律师营销有利于律师找到更多的客户，同样也有利于客户找到更优秀的律师。现今的律师业务开拓需要营销，这几乎成了不争的事实。甚至有律师喊言，“中国律师业将步入全面营销竞争阶段”。[⑥]形势确实如此，关键是如何策划和着手进行有效的律师营销，是摆在青年律师面前的难题。律师营销的基础观念是把律师提供的法律服务当作是可描述和可控制[⑦]的无形产品，虽然这个产品的产出是多方面因素的结晶。可喜的是，我国一些经济发达地区的执业律师早已看到了律师营销的必要性和效益性，他们已经进行的高超的营销策略完全值得青年律师学习。
三、有效委托的产生途径
律师服务的对象——委托人或称客户，是如何找到的？老律师或名律师的那些案源到底是怎么来的？年轻律师自己如何去找客户，又如何把找到的有意向的客户变成真正的委托人？这些问题是青年律师日常执业必然会思考的实质性问题。这些问题的实践作答伴随着青年律师乃至所有律师执业的全过程。而青年律师在思考这些问题时，仔细领悟和研究有效委托是如何产生的，是明智之举。
1．关系
认为中国是个关系型社会是普遍存在的观点，并早已上升到理论研究的层次。客户与律师之间是通过什么途径走向有效委托的，探究现在的律师案件（包括诉讼与非诉讼）来源，恐怕大多数是由关系所成的。这里的关系要作最广义的理解，其包含多种主体，多个角度之间的关系。典型地直接性的关系有律师与客户本身的朋友关系，律师与律师间的合作关系，律师与法院、检察院的关系，律师与政府的关系，律师与媒体的关系，律师与中间机构的关系等等。间接的就是指通过直接关系再转介绍、推荐等而形成的关系。经由关系产生有效委托，提醒青年律师平时即要广交关系，多与人接触，认识他人，让他人认识自己。
2．媒体
媒体由于其传送信息的广泛性、快速性，指向性等比较优势，受到一些律师开展业务的青睐。这里的媒体包括传统媒体如电视、广播、报纸，杂志等，也包括新兴媒体如互联网、手机短信以及手机WAP业务等。而在媒体上的运作方式，既包括在媒体上直接作宣传、作推广，更包括在媒体上通过义务咨询、法律讲座，发表律师意见等方式展现律师个人和律师机构，以获得间接宣传效果。潜在客户通过这些媒体，了解了律师的专长，律师的服务特色后，即可能按媒体所载的律师联系方式找到律师。
3．名声
很多律师或由于其在某个领域内确有专长，业界知晓，或因代理某个案件而名气大增，或因参与某个社会关注焦点事件而一时闻名等等原因，律师名声在外。潜在委托人闻风而动，慕名前往。名声其实是律师服务的外在表现，是律师服务质量的社会评价。名声的造就不是一日一夕之事，它永远青睐于有准备的律师。因此，青年律师要从专做起，从细做起，有意识地培养和塑造自己的外在形象，宣传和深化自己的专业特长，同时关注社会热点，关注民生，为成为一个名律师而打下基础。
4．竞标
随着法律服务市场竞争的加剧，很多企业单位为以最低的成本寻找最优秀的律师服务，往往会就某个法律项目进行招标。律师和律师事务所结合自己的服务价格、服务质量，服务方式等进行竞标，也构成了律师业务的来源之一。其实，新破产法规定的破产管理人业务也可视为是一种由竞标而产生的律师业务。竞标业务不是每个律师和律师事务所都能进行，这就决定了由竞标而来的有效委托往往是优质的委托。
5．偶然
由于法律服务市场信息的不对称，很多委托人不知道到哪里去寻找合适的律师。往往是个偶然的因素使得他们与律师接触，进而产生委托。随机地找到律师，这种现象其实非常普遍，有点类似于律师常说的运气。偶然是个常见情况，但确不是正常情况。这反映了律师与潜在客户存在沟通障碍，信息传达渠道不畅等因素。某种程度上来说，尽可能地降低和消减这种因素，即每一个委托人都能以最低成本找到合适的律师，是律师业服务的目标之一，也是法治社会运行良好的象征之一。
四、律师服务的社会责任
青年律师因为生存和发展的压力，往往对于律师的社会属性看得较谈。认为律师服务只需为委托人利益着想，对律师的社会责任缺乏认识。这种观念影响了青年律师正确的执业观。
本文讨论律师服务的商业逻辑，看似不需要探讨律师的社会责任。其实不然。公司法第第五条第一款规定，公司从事经营活动，必须遵守法律、行政法规，遵守社会公德、商业道德，诚实守信，接受政府和社会公众的监督，承担社会责任。公司承担社会责任的理念第一次被明确地写入了法律。公司作为最典型的商业组织，其在生产、销售、管理，经营当中遵守商业道德，承担社会责任理所当然地成为其商业逻辑的一部分。法律服务业广义上讲属于服务业的一种，其主要参与者之一律师，学习企业经营者的管理、营销理论和技巧时，也应把企业经营者的社会责任意识纳入其商业逻辑当中。
社会责任，是指除法律、法规以外的社会公德、商业道德、诚实守信、社会规范等所要求主体应当对社会公众履行的维护社会公共利益的责任。当今时代，社会责任意识愈来愈引起企业和民众的重视。没有社会责任感的企业是没有正确商业理念的企业，没有社会责任感的公民是没有正确商业头脑的恶公民。商人最应讲商业道德，讲公众意识。律师作为法律工作者，维护正义，弘扬法治是其本义。目前，由学者指出律师的社会责任至少应含，第一，律师应成为法治理念的布道者；第二，律师应成弱势群体的代言人；第三，律师应成为社会改革的推动者。[⑧]故，律师承担的社会职能不仅是为委托人利益服务，还有更多，甚至更重要的是，为社会整体利益服务，为法治建设这个大局服务。两者是不矛盾的，律师服务的商业逻辑应包含律师的社会责任意识和社会责任行为。青年律师应正确认识到这一点，把律师服务的社会责任作为执业的适宜观念中不可缺少的部分。
注释：
[①] 司莉：《律师职业性质与律师制度构建》，《中国司法》，2007年第5期，第52页。
[②] 洁惠：《律师是什么：商人，法律人？》，
http://www.zwmscp.com/list.asp?Unid=4063，2006年9月17日发布。
[③] [加]米尔顿．Ｗ．司威克：《发展和管理一家成功的律师事务所》，冯秀梅译，法律出版社1999年版，第8页。
[④]王为民：《服务型政府建设中的法律服务与法律援助》，http://xzglxh.jl.gov.cn/dqyjrd/t20070524_262833.htm，2007年5月24日发布。
[⑤] 孙文俊：《用“产品”理念创新法律服务业》，《山东律师》2006年第6期电子版，http://www.sdlawyer.org.cn/printpage.asp?ArticleID=325
[⑥] 邱旭瑜：《从“磨剑”到“亮剑”的飞跃---中国律师业将步入全面营销竞争阶段》，http://www.acla.org.cn/forum/showthreaded.php?
Cat=&Number=703344&page=0&view=&sb=5&o=，2007年3月24日发布。
[⑦] [加]米尔顿．Ｗ．司威克：《发展和管理一家成功的律师事务所》，冯秀梅译，法律出版社1999年版，第 页。
[⑧] 于绪刚：《中国律师的社会责任》，《民主与法制》，2006年第20期，第15页。
律师成长之路