律师如何面对市场?
——律师的竞争优势与交换价值
因读者朋友的邀请，华律网邱旭瑜律师近期要去其所在的律师事务所进行一次交流，交流的主题是《律师如何面对市场？》，因为面对的都是行家里手，所以不得不精心准备。
第一章：社会的律师与律师的社会
律师作为一个既非官却也商也民、非商非民的特殊职业群体，他的存在就决定了其生存与发展都有其不同其它行业与职业的特殊性。
一、首先面对的社会各阶层对法律服务的特殊需求，所谓的特殊的要求是指：
1、谁也无法事先决定什么样的客户；
2、会有什么样的案件；
3、会有什么样的要求；
4、以及最终会有什么样的结果。
二、律师往往要面对社会各种力量两个极端中游戏：
1、律师首先要面对的社会强势集团，权势、财势、民间组织、文化、宗教等各种强势的社会组织、强势集团的利益的权利与利益冲突。
2、要面对普通社会大公、平民阶层、弱势群体的权利与利益冲突。
3、面对强大的国家权力、行政机关、执法机关、司法机关等，律师本身就是弱势群体。
4、律师行业内部，论资排辈，先行者与后来者之间又会形成鲜明的强势与弱势群体，往往既得利益者作为强势的一方，利用自己在行业及社会上的影响力，为后来者制造虚假的信息、瓶颈和障碍，有意无意抬高入行门槛，为后来者入行增加难度。
所以律师，一旦成为律师后，立即要面对：
1、来自社会方方面面以及行业内部带来的、制造的各种各样的压力，客户总是乐意用最小的代价请到最优秀的律师，新律师入行一无经验二无背景，几乎成了一群被社会、政府、乃至普通社会大众遗忘的人；
2、由于行业“圈地运动”早已经完成，领地早已有了划分，疆界也各有所归，后来者进入此行，首先就是要“打败”强手，超越先行者，才可能在这个行业拥有话语权，否则永远只能吃别人剩下的残羹冷炙；
3、残酷的生存压力，如果没有充分的准备，可能连生存都会有问题；
4、由于“蘑菇效应”的作用，为了起码的生存，入行初期只能从最苦、最累、最烦的活干起。
更深层次的，让律师无法超越的屏障有：
1、国家与社会的法制大环境，立法、执法、司法的发展状况；
现代意义上的中国的法制尚处于发展的初期，一切都在变革与发展之中，包括律师业本身也才是个刚刚脱离襁褓，在蹒跚中学会走路的孩子。
2、法律、法学教育与社会现实、既有的社会秩序的紧密程度与关联程度；
现在法学教育体系，几乎都是从西方贩卖来的，也几乎与中国传统社会及社会现实没有太大的关系。正如南方的香蕉到了北方，只能在实验室里生长，一旦离开大棚必死无异。
一大批失去精神家园的法学家、理论家、思想家，在天天用西方生搬硬套来的理论、思想、教条编织着中国未来的民主与法制之梦，并用这些在道听途说中编织的美梦毒害着一代又一代的法律学子，一群法学院毕业的学生，辛苦取得司法考试的学子，到了社会上就活像一个睁眼瞎，看不清别人，更看不清自己。个个都像一个刚刚出生的婴儿，要从学吃奶开始慢慢地培养，否则就是一群残、次、废品。
3、人们普通对法律、法制的普遍认识水平与观念，社会主流及大众文化对法律、法制与律师的定位、定义；
权力至上、利益至上、关系至上的三项基本原则，几乎让所有的司法程序都成为了不确定。
4、法院的权威与司法审判的公信力，从根本上决定了律师的社会地位、影响力、社会价值。
现行的司法审判的改革严重背离“中国式”的司法审判方式，无论是传统的“五听制度”，还是“马锡五”审判方式，几乎都被扫进了历史的垃圾堆或打入冷宫，余下的只有现代化机器化生产式，流水作业式的司法审判流水线。
唯物是从、机械作业，缺乏人性与人道的关怀，整个司法审判系统就是一个没有良心与良知价值判断系统，一群没有灵魂法官，天天在作业线上审判着因灵魂与灵魂的冲突、较量、战争而引发的各种样的纠纷与案件。
这样的司法审判如果有社会公信力才是真正的怪事。
以上就是中国律师一脚迈入社会后就必须面对的社会现实与现状！
“五听”即辞听、色听、气听、耳听和目听，是中国古代听讼的基本方式。
马锡伍是上世纪40年代初陕甘宁边区延安陇东专区高等法院陇东分庭庭长。在陕甘宁边区工作期间，马锡伍同志经常深入实地、深入群众进行调查研究，巡回就地办案，审理了很多案件，解决了许多疑难问题，减轻了人民群众的讼累，受到了边区人民爱戴和尊敬。后来，人们将马锡伍这种工作方法称之为“马锡伍审判方式”。
第二章：律师的交换价值从哪里来？
律师是一个必须自养活的行业与职业，因为律师行业本身不具备生产社会财富的功能与能力，就必须依靠别的行业来养活，并为律师行业提供发展的空间与养份。
因为自己不能自给，政府也没有供给，所以律师行业的价值就必须完全信赖与社会的交流与交换取得。无论从一个行业还是个人职业来说，交换价值决定一切。
律师的交换价值由什么决定？
1、律师的成长背景与教育背景，如好的出生、好的学校、师出名门、加入一个好的律师事务所等都对律师的交换价值构成影响，并作为律师的交换价值因子组成；
2、律师个人的能力、品行、素养、风范，专业、行业或社会影响力都构成律师的交换价值；
3、培养一名成熟律师的平均社会成本与律师执业的平均社会成本，按照《劳动价值论》的一般原理，这是由社会必要劳动时间来决定价值。
4、社会普遍对律师业及具体律师的认可或认同的价值与律师自我期望的价值的统一，最终构成了律师实际的社会交换价值和个别交换价值。
以上就是律师的交换价值的来源，从上也不难看出律师的交换价值来自于与其紧密联系与交往的一群人，这群人对律师业或律师个人的价值定位以及自我的价值定位，决定了律师的交换价值。
律师的交换价值归根到底由律师的自我价值定位与他人或社会的价值定位，二者的统一构成律师的社会价值与交换价值。
第三章：律师如何培养自己的竞争优势，提高自己的交换价值？
结合本人的成长经历与对社会实践的观察思考，作如下总结：
律师成为律师后，首先面临的竞争对手来自同行，每一名律师都必须与特定与不特定的律师在比较优势中获得客户与业务，所以律师必须要有竞争优势，与他人相比较而被社会与客户认可的优势，而不是自以为是的优势。
一、一切从决定改变开始
现在，有关励志的书籍与课程比较多，其中比较流行的话语有：
1、要改良现状，就必须改良行为，要改良行为就必须改良思想，要改良思想就必须改良信念。
2、读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指点。
以上是两名比较经典，也是比较有杀伤的话，前者从内在的改良出发，后者从外在环境改良出发，都很有道理，也很有用。
但是真正要去做的时候，在抽象的概念与理念下，发现又无从下手，真不知道从哪里开始。
其实只要重复“养”、“学”、“长”“立”的过程，为了能具体生活地表述这上过程，本人进行了如下的总结：
3、读破一本书，走断两条路，拜三位老师，干好四样活，立定一个志；操一业、专一业、守一业，直至成功。
下面我们将全面阐述与分享这句话的含义。
二、读破一本书
1、为什么只读一本书？
因为书太多，我生有涯而知无涯。
2、如何读一本书？
树立目标，确实专业。
3、如何读破一本书？
一本书加一个笔记本、一堆字词典、一台电脑。
4、破一本书的标志
在一个行业或专业的最前沿插上自己的旗杆。
5、读书的境界
决定是否学习；
选择地学习一个专业；
选择与谁共同学习的人；
选择向什么样的教师学习；
选择成就谁、栽培谁？
目标：及时掌握专业领域中的过去、现在与将来可能的所有资讯。
当然学习也是有规律和方法的，大家有兴趣可以看一下我写的《金字塔记忆法则》。
三、走断两条路
1、走断哪两条路？
一条是人生之路。
一条是心灵之路。
2、如何走断人生路？
改变自己生活、工作的环境至少三次。
要求：三个环境必须是有显著的文化与地域差异，时间不能低于一年。
目的是：
感悟与体验人与人之间及关系的千差万别；
感悟与体验人与环境关系；
感悟人与文化的关系。
感悟和体验认识真正的自我。
3、如何走断心灵之路？
大胆迎接陌生的环境的挑战；
大胆迎接陌生人群的挑战；
大胆迎接陌生的事；
大胆迎接自己的无知、无能、不能、不行；
4、标志：
走投无路、穷途有道，山穷水尽、柳暗花明。
诗曰：“行至水穷处，坐看云起时。”（唐王维的诗）
5、要求：
哪怕摔倒一百次，都要第一百零一次地站起来。
6、目标：
经历失败与挫折，用失败与挫折磨练自己的心志；
培养和提高自己的学习力、行动力、思想力；
提高自己的智商、财商、情商、逆境智商；
恢复生命最原始的天性、野性和人性；
找到最适合自己的人生与事业使命与目标。
4、何为适合自己的事业使命与目标？
最有热情的；
愿意用毕生的时间来专注；
最能做到顶尖水准的；
最有生产力、经济效益与社会效益的。
四、拜三位名师
1、拜哪三位名师？
生活的老师，学习如何过有品味的生活。
事业的老师，学习如何创业。
思想的老师，学习如何思想。
2、教师的标准：
传道、解惑、授业。
3、标志：
找到一个专业、行业领域的数一数二的大家。
4、目标：
借用教师的知识、经验、阅历和智慧；
大量节省自己摸索、学习、思考、实践的时间、精力与金钱；
借老师及同学的力量成就自己事业；
站在老师的肩膀上开始自己全新的人生。
五、干四样活
1、干哪四样活？
体力活；学会用体力养活自己，体验人世间的酸甜苦辣，真切感悟“锄禾日当午，汗滴禾下土；谁知盘中餐，粒粒皆辛苦”。
技术活；体验技术对现代社会的作用与价值，学会用技术的力量作为自己的事业加速器。
智力活；体验世界上的成功与成就只属于聪明人，学会用智慧的力量，无形资产的力量来成就发展自己的事业。
思想活；学会如何思想，学会用自己的嘴（说与写的能力）成就、发展自己的事业。
2、要求：体力活与技术活中都有自己绝活、精品和经典之作，在做得好的基础上说得好、想得好、写得好。
3、目标：只有一个，学会销售自己，培养自己的销售资本的说、写、听的技能。人生无处不销售，没经历、没有经验、没有阅历、没有思想的人，卖什么都卖不好，因为卖东西首先是卖自己。
六、立定一个志
1、在经历上述四个阶段以后，人生就具备了实现自我超越自我的能力，可以直接冲刺生命的最后的境界，为此必然重新选择一个新的事业目标来借以实现自我的人生价值与使命。
2、标志：
放下九百九十九个需求与欲望，专注于一事，操一业、专一业、守一业，直至成功。
并有能力让自己的人生活在计划与规划中。
3、方法：重新定义与选择自己的事业目标，根据自己的丰富多彩的经历，选择或者再创造一个最精彩的部分加以发挥广大。
4、目标：用冠军或NO．1目标来实现自我的人生价值与使命，满足自我实现的需要。
第四章：年轻律师如何做好自己的职业规划？
沧海沉浮——玉汝于成二十年
一、人生有多少时间可以经营？
答案：至少有四十年，从二十岁至六十岁；
1、人生从立业开始，找到自己的使命与目标，需要二十年；
2、实现自己的使命与目标需要二十年；
二、标准从哪里来？
从实践中来！
三、由于目前缺乏律师行业中成功的故事，下面以国内外成功企业家成长与发展的经历来说话：
看：
李嘉诚，1950年创办长江塑胶厂，1971年成立长江地产有限公司。
王永庆，1932年在父母亲戚的支持下，王永庆带着家里凑的200元钱和两个弟弟到嘉义开了米店，1954年王永庆登记设立了“台湾塑料工业股份有限公司”
张瑞敏，1984年，张瑞敏出任青岛电冰箱总厂厂长2004年完成全球营业额1000亿元人民币，终于拿到了世界500强的入场卷。
柳传志，1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”2004年12月8日，联想宣布以6．5亿美元现金、6亿美元的公司股票收购IBM在全球的个人计算机业务。
王石，1984年组建“现代科教仪器展销中心”，任总经理。从倒卖玉米开始到登上了中国房地产老大的位置花了二十年。
2003年5月22日，王石在52岁时成功登上珠穆朗玛峰，创造了人生的另一个奇迹。“万科20年，走过许多弯路，付过很多代价，从这些弯路与代价中，我们认识到对经济规律的遵从，对人文精神的弘扬，是万科持续发展的根本。
梁伯强，1980年，18岁的梁伯强偷渡澳门，1998年，36岁的梁伯强才找到人生的使命，开始做世界指甲钳大王。
1983年，牛根生进入呼和浩特回民奶食品总厂（伊利的前身），做了一名洗瓶工，1999年3月，41岁的牛根生被逼无奈创办了蒙牛乳业。
……
再看：
杰克·韦尔奇1960年10月17日读完化学博士后加入GE公司，到1982年4月担任GE公司CEO用了二十一年，到2001年9月从GE公司退休，又用了二十年的时间创造了GE公司的辉煌。
比尔·盖茨于1975年成立了自己的公司，1995年5月26日，比尔．盖茨给微软的工作人员写了一封很长的电子邮件备忘录“因特网浪潮高涨中，现在我郑重宣布，因特网对我们极其重要，生死攸关。
在此我明确指出，每一个业务部门的当务之急都是关注因特网。”微软启动了向因特网的战略大转移。1995年8月，微软推出95视窗和网络服务。
马文·鲍尔1933年加入麦肯锡，1950年担任公司的董事长兼总裁，用了17年。
山姆沃尔玛，1945年9月1日买下一家加盟店到1962年7月第一家沃尔玛百货诞生，用了17年。
享利福特，1893年对诞节汽油机试验成功到1913年福特汽车公司开发出世界第一条汽车生产流水线，用了整整20年。
钢铁大王安德鲁·卡耐基于1848年5月27日，从英格兰拉斯港登上了去美国的“维斯卡塞特”号轮船，1848年7月15日到达美国，1873年卡耐基成立了自己的钢铁公司，开始了自己的钢铁生涯，用了25年，此后又大干了二十年，使自己的财富增加了几十倍。
石油大王约翰洛克菲勒，1858年，年仅19岁洛克菲勒成立了克拉克洛克菲勒经纪公司，1870年1月10日成立“标准石油公司”，1882年，创建一个史无前例的联合事业——石油托拉斯，用了24年。
1918年松下幸之助创立了日本松下电器公司，到日本战败后的1945年8月的宣布公司重建计划，经过27年。
皮尔卡丹，1934年开始到小裁缝店学徒，1954年第一家服装店正式成立，经过20年。
孙正义于1981年9月设立了自己的软银公司，2001年4月，日本雅虎公司开始日本宽带业务——雅虎BB，软银公司正是靠“雅虎BB”步入辉煌，这也是用了二十年。
是故：
1、“天降大任于斯人也,必先苦其心志、劳其筋骨、饿其体肤、空乏其身、增益其所不能。”
2、人生开始的创业不是真正的创业，仅仅是在学习创业，为创业作准备。
3、成功必须要有二十年左右的人生积累与经营；
4、成功只属于永不放弃的人！
四、如何规划自己的人生与职业？
1、人生的立业创业时间到底有多长？
2、孔子说过：“吾十有（又）五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩”。
现代人与古人不同，七、八岁就开始学，二十余岁开始自立。
所以人生的立业与创业过程黄金时间为：从二十岁至六十岁这段区间。
其中二十四岁到四十岁，是个立业的过程，其实是学习、寻找、摸索、积累创业的资本、经验、能力、人脉的时期。
读破一本书，走断两条路，拜三位老师，干好四样活，立定一个志；
四十岁后，才是真正实现自己人生使命与价值的黄金时期，真正的创业时间应该是在四十岁后。
也就是：操一业、专一业、守一业，直至成功。
但是要看到，上述所有的企业，在自己的成长初期，都是无意识的行动，几乎是在盲目中的摸索和实践中，侥幸获得了成长与发展的机会。
如果有计划与规划地进行，显然养活二十年的立业时间，是可能的，也是可行的。
五、如何立业？
如何立业，其实就是如何分配时间。
1、读破一本书，至少准备四、五年时间；读书必须专心与专注，必须在一个地方呆够一定的时间，没有时间保障，不可能把一本书读破，然后在在实践与工作的基础还要进行不断地学习，关注行业或专业的发展，并学习创业所需要的其它的技能与知识。
2、走断两条路，走断人生路，其实是只要走两个地方就可以，因为每个人都有自己成长与生活的环境，然后再去一人新的地方呆一定的时期，保证在新的陌生的环境中能自立、自养，至少需要一年的时间，然后重新选择一个新的地方重新开始，也许是最后的事业环境，也许还要重新选择。
如果把干四样活都放在这个阶段，则可以一举两得，省下人生很多宝贵的时间，这个阶段至少也有四、五的时间，才可能多经历各种行业与职业。
至于走断心灵之路，则是贯穿人生成长与发展的全过程，没有时间限制也无法用时间来限制。
如此前两个阶段就得有十年左右的时间。
3、拜三位老师，其实拜师的时间不用太久，一个人一生的智慧只需要几个小时甚至几十分就能告诉你，所有的学问也就几个月、几本书就能说明一切。只是寻找老师需要时间与过程，所以一定要把目标盯在专业与行业中的数一数二的名家大师。这些时间可以与其它的过程穿插在一起，要刻意不需要特地安排专门的时间。
4、干好四样活，也可以与学第一阶段的读书或者第二阶段的断路，穿插在一起。
如此人生的积累时间可能省下十年，但是低于十年基本不太可能，因为生活中很多的学问与智慧，必须由经历与实践来完成。
简单的地说：读书、行路、做事、拜师、立志的全过程，每一个人都可以根据自己的情况分配时间，至少有十年的人生规划，然后在实践的过程中加以调整。但是读书与做事的时间是不能省的，至少准备十年时间。
所以，人生的规划至少是十年，根据十年的发展状况再确定后十年的发展，然后再整体确定最后二十年的规划。
通过在一个地方读书，更换地方做事，不断寻找名师等方法可能在十年左右的时间完成。结合本人的成长经历、观察与思考，至少不能低于十年的时间，也就是说在步入一个新的行业后，至少要准备十年的时间来修炼自己，直到找到自己的事业的使命和目标为止，所谓的使命与目标，也就是可以做一生的一件事。
尽力为自己争取创业时间与空间，同时也为自己人生的晚景，准备充分的享受生命的美好与快乐的时间，包括充分享受自己财富事业成就的快乐。
归结到最后一句话：爱一个人、做一件事！
人生其实就是这么简单！
第五章、生命需要保障，律师如何获得安全的人生？
人一生面临许许多多的风险，随时随地都生活在各种各样的风险，所谓风险仅仅是一种受到侵害、伤害和损失的可能性，作为。
一、风险的种类
风险的种类有很多，基本风险只有两类：
1、天灾；
2、人祸。
天灾往往属于人无法预知、不能克服、不能抗拒的，人们只能作为预测与预防来减少其对人类造成的损失，因此必须要建立风险的预警与预案，对普通人来说简单的办法就是参加保险。
人祸也称社会风险，往往是有人为的因素造成的，由确定的或不确定的人群带来的伤害与侵害。
今天我们主要讲社会风险。
二、社会风险的性质
社会风险往往是有人们错误的，不正常、不恰当、不合适的交往与关系造成的，错误的交往与关系是社会风险之源。
其中：
1、是由已经建立联系或关系的人直接或间接造成的。
2、是由可能建立联系或关系的人直接或间接赞成的。
在社会风险中：
1、风险的主体是：人；
2、侵犯的对象（标的）是：财产（有形财产与无形财产）或人的身体、人格、尊严；
3、客体是：人与人之间正常、健康、有序的关系；
4、特点：社会危害性。一切社会风险皆危害个人又危害社会。
所以人们所面临的社会风险，既来源于人与人之间的关系，又归之于人与人之间的关系，侵害和伤害的依然是人与人之间的关系，并通过对特定的人的危害构成对社会的危害。
三、社会风险特点
1、具有客观性，人类社会由于出生、教育、文化背景以及经济、社会、法律地位等的差异与不平等，导致人与人之间的关系不可避免地存在着扭曲、变形、变态或畸形状态，畸形的社会关系是一切风险的根源。
2、不可避免性，由于人与人之间的社会关系不可避免地存在着扭曲、变形、变态或畸形状态，人们就会主动寻求改变与平衡。
四、社会风险的表现形式
不正当的改变方式及改变方式就导致犯罪与风险，于是就会存在以下社会风险：
1、主动侵犯或伤害他人，人们为寻求改变现状，而采取的不恰当的以侵犯、侵害他人的安全与利益的方式来获得利益与改变地位的行为。
2、被动侵犯或伤害他人，人们因遭受侵害以后所实施的自我保护与报复行为。
3、国家行为，国家对侵害者与报复者进行的司法行政或处罚、制裁与惩罚。
侵犯他人的人身与财产安全的行为与为自我保护与报复的行为，是社会风险最基本的表现形式，也是大量存在着的，只有当这种侵犯与反侵害的行为到达一定的限度，影响到社会的安全，触犯法律的规定，国家才会进行司法或行政干预。
五、面对风险的态度与原则
在现实生活中人们面临的大量的社会风险，是法律无法进行处分与干预的，所以人们必须以自我保护为主，他保为辅和补充。
六、风险是可以管理和控制的
1、风险是可以认识的；
2、风险是可以规避的；
3、风险是可以控制的；
4、风险是可以通过正当的手段加以处理，将损失降到最低。
七、如何管理与控制风险
1、选择合适的人群进行交往。
2、选择合适的环境进行生活；
3、处理风险最简单的办法就是：远离风险和风险人群。
4、规避风险的根本是：遵从法律、法规和执业游戏规则，坚守职业操守，诚信为本，与人为善，培养人与人之间健康的联系和关系。
八、生活与执业交往中如何管理和控制风险
1、将目标客户和客户分类；
2、根据不同的客户分类确定不同的交往或游戏规则；
3、注重过程控制，一旦关系受到破坏、利益受到分割，要有能力、勇气、依据限制对方，有权决定继续还是终止交往，对不不恰当的客户或服务要有立即终止的勇气与能力。
4、警钟常鸣，建立一套风险预警机制与预案，对客户以及在服务过程中可能带来的风险或实际造成的侵害和损失要依法、有度、有礼、有节地行使权利。
5、总结成功的考验与失败的教训，通过教训强化对风险的免疫能力，强化自我规范与约束，坚持对不同的客户与社会关系区别对待原则。
律师成长之路