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孙子兵法与律师谋略

杨培国 山东邦源律师事务所律师
http://www.china-lawyering.com/luntan7/post/196.asp

  当今社会,不管是政治领域、军事领域、外交领域,还是经济领域、文化领域、思想领域,乃至法律领域,无一不充满着矛盾,充满着冲突,充满着对抗,充满着竞争,充满着力量的对比,充满着智慧的较量,充满着奇正强弱的变易,充满着胜败输赢的轮回,因此,要想做到在任何一个领域“立于不败之地”,“百战百胜”,纵横驰骋,就必须具有高瞻远瞩、驾御全局、“冷眼向洋看世界”的谋略,这样,才能够“运筹于帷幄之中,决胜于千里之外”。

  古今中外,无数的事实证明,我国春秋末期伟大的军事家孙武撰写的有“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”之称,并被曹操评价为“吾观兵书战策多矣,孙武所著深矣”的《孙子兵法》,就给予了我们这样的谋略。

  显而易见,以矛盾、对抗、冲突、竞争、对比、较量、谈判、斡旋、调解等表现方式为特征的律师职业,完全适用《孙子兵法》所包含的“无穷如天地,不竭如江河”的谋略。

  根据本人粗浅的认识,本人认为《孙子兵法》的谋略可以运用于律师事务所的管理工作,律师的代理工作,律师的谈判工作,律师的营销工作,律师的策划工作,以及律师职业、律师工作的所有方面。

  鉴于《孙子兵法》的内涵博大精深,本人才疏学浅,因此,本文仅仅从律师事务所的管理谋略、律师代理谋略两个角度,做一管窥蠡测的浅述。

一、《孙子兵法》与律师事务所的管理谋略

  律师事务所作为一个组织单位,有一套健全可靠、运行有效的管理体制是必不可少的,而管理体制的健全可靠、运行有效,必不可少的就是管理者需要具备卓越、优秀的管理能力,需要掌握胸有成竹、得心应手的管理谋略。

  《孙子兵法》曰:“将者,国之辅也”,“知兵之将,生民之司命,国家安危之主也”,突出了“将帅”作为军队管理者对国家的前途命运生死攸关的重要地位,同理,对律师事务所来说,律师事务所的管理者,对律师事务所的前途命运也有着至关重要的作用,甚至有“一荣俱荣、一损俱损”的关联。

(一)“五事”、“七计”,管理谋略之大端。

  《孙子兵法》第一篇“始计篇”曰:“孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

故经之以五事,校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民于上同意,可与之死,可与之生,而不危也;天者,阴阳、寒暑、时制也;地者,远近、险易、广狭、死生也;将者,智、信、仁、勇、严也;法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知之者不胜。

  故校之以计,而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。……”

  孙武的这段文字,是站在军队管理者、军队组织全局性的高度,从“五事”、“七计”两个角度、十二个层面,预料、推测战争的胜负前景,突出了“五事”、“七计”“将莫不闻,知之者胜,不知之者不胜”,对战争胜负所起的决定性作用。因此,这“五事”、“七计”对律师事务所的管理者来说,也应该具有“知之者胜,不知之者不胜”,即“知之者”会获得管理成功,“不知之者”遭遇管理失败的结果。

  综合这段文字,《孙子兵法》告戒律师事务所的管理者,应该具有起码以下方面的管理谋略:

  1、管理者首先应该具备“智、信、仁、勇、严”的基本素质。

  作为律师事务所的管理者,犹如“五事”、“七计”之中的军队的“将”,应该具备全面的素质,即“智、信、仁、勇、严”。不过,对律师事务所的管理者来说,“智”,则是指对律师事务所的长远规划,发展目标,具有战略智慧,能够审时度势,运筹帷幄,多谋善断,对管理工作、领导工作稳操胜券,棋高一筹;“信”,指的是管理者的诚实、信用,做到“言必信、行必果”,在律师中实现“其身正,不令也行”的效应;“仁”,指的是管理者对律师们有仁爱之心,关怀之情,保障律师们的切身利益,给律师们提供发展进取的平台,以形成强劲的向心力、凝聚力;“勇”,就是指管理者具备的勇敢果断的能力,决策果毅明快,处事及时敏捷,勇于承担风险,善于抓住机遇,与时俱进;“严”,指的是严明纪律,严格法纪,不仅严于律人,而且严于律己,不分三六九等,“法律面前一律平等”。这样,律师事务所的管理者围绕“智、信、仁、勇、严”的五大素质,对自己强化要求,“百炼成钢”,就已经具备了“七计”中“主孰有道”的有道之“主”的条件。

  2、管理者实施管理谋略的范畴在“五事”、“七计”之内:“能”将帅、“得”天地、“行”法令、“强”兵众、“练”士卒、“明”赏罚。

  《孙子兵法》提到的“七计”是从外在的角度考察一个国家能够获得“修道而保法,故能为胜败之政”的七个方面,其中,有些方面与“五事”内容相互应和,因此,综合“五事”、“七计”的谋略精华,作为律师事务所的管理者为获得管理效益,在把自身打造为具备“智、信、仁、勇、严”的“圣主明君”外,主要的管理工作就是为律师事务所选拔、挑选精明能干的部门负责人、专业负责人,为律师事务所创造、获得天时地利的外在条件,严格执行法律法规以及律师事务所的规章制度,通过各种途径训练、提高全体律师的整体素质,抓好律师的日常培训、提升律师的业务水准,做到赏罚分明,全方位展开对律师事务所的管理,以提升律师事务所的整体势力,促进律师事务所全面和谐的发展动力,强化律师事务所可持续发展的潜力。

  如上所述,这样,律师事务所的管理者参照《孙子兵法》的“五事”、“七计”作为对自己、对律师事务所实施管理的整体谋略,最后势必获得理想的管理效益。

(二)“将能而君不御”,授权管理谋略。

  《孙子兵法》“谋攻篇”说,“故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进,不知军之不可以退而谓之退,是谓縻军;不知三军之事而同三军之政,则军士惑矣;不知三军之权而同三军之任,则军士疑矣。三军既惑且疑,则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。故知胜有五:……将能而君不御者胜。”

  用我们的话理解,这段话的意思就是国君不知道军队的实际情况,却傻调遣,不知道军队的内部事务却傻干预,不懂得军队的权变却傻指挥,是造成自己军队失败、敌人胜利的原因。另外,有五个方面的事情却可以预知战争的胜利,其中之一就是将帅有能力而国君不去加以干涉其指挥的,就能取得胜利。

  这段文字,从正、反对立的两个角度,突出了军队中“将能而君不御”的管理谋略的成功。

  我们不妨把这段文字中的“君”、“将”,理解为律师事务所的管理者与律师。

  无庸置疑,作为律师事务所的管理者,无论多么精明强干、智慧超群,也难以对所有的工作、所有的业务,都做的应付裕如,得心应手,因此,作为明智的管理者应该按照部门负责人、专业负责人,乃至每个律师的特长授予他们一定的权利,放手让他们施展身手,充分发挥他们的聪明才智,“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”,不去干预他们独立行使专项、专门的管理权,以及他们独立承办案子的权利,以此获得授权管理的效益。

  杜预在《十一家注孙子》中所说的,“将有智勇之能,则当任以责成功,不可从中御也”,就是对律师事务所的管理者对部门负责人、专业负责人、律师进行授权管理的一种非常明确的解释说明,值得管理者借鉴运用。

(三)“令之以文,齐之以武”,赏罚管理谋略。

  《孙子兵法》“行军篇”说,“卒未亲附而罚之,则不服,不服则难用也;卒已亲附而罚不行,则不可用也。故令之以文,齐之以武,是谓必取”。意思是说,在士卒还没有亲附的情况下实施惩罚,他们不会心服,不心服就难以使用他们;在士卒已经亲附的情况下,惩罚却得不到实行,那么也不可使用他们。因此,平日要用怀柔宽仁的手段去教育士卒,用军纪军法去管束士卒,这样就必定会取得士卒的敬畏和拥戴。因此,孙武所说的“令之以文,齐之以武”,就是文武兼使、赏罚并重的意思。

  曹操在《十一家注孙子》中说,“文,仁也;武,法也。”因此,对律师事务所的管理者来说,“令之以文,齐之以武”是指坚持不断地对全体律师进行政治思想教育,职业操守教育,业务素质教育,同时,采取必要的法纪约束,赏罚分明,奖优罚劣,激励先进,鞭策后进,这样,“一手软、一手硬”,“两手”齐抓并管,恩威并使,最终势必赢得全体律师的拥护,自然,律师事务所会获得“上下同欲”、和衷共济的良好局势。

二、《孙子兵法》与律师代理谋略

  正如本人的一贯观点,律师的工作具有“战争与和平”的特点。战争,是律师作为一方当事人的代理人,身兼战士、将军、军师的数重身份,在法庭这个没有硝烟却剑拔弩张的特定战场,以唇作枪、以舌为剑,用法律规定作盾牌,用事实、证据作戈矛,用法律理论作烟幕,向自己的‘敌人’——对方当事人或打攻坚战,或打防御战,或打袭击战,不一而足,但这些诉讼‘战争’的结局却总是与真正的战争一样:或胜,或败,或和;和平,则是律师作为委托人的‘使者’与利益相关的对手,谈判于圆桌之际,斡旋于情、义之间,结局也不外是或成功、或失利、或结盟。这样,《孙子兵法》就给予了从事“战争与和平”工作的律师许多的代理谋略。

(一)“庙算”,“知彼知己”的胜算代理谋略。

  《孙子兵法》“始计篇”曰:“未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!”

  战争是关系着国家安危存亡的大事,因此,孙武提出在战争前对战争的双方从“五事”、“七计”的角度,进行对比衡量,以此达到“知彼知己”,实现己方的“百战不殆”,可见,“庙算”对战争的重要性。

  对律师来说,在代理诉讼、代理仲裁前,或者在代理谈判前,也应该按照“庙算”的谋略原理,对双方当事人的拥有的事实根据、可能掌握的证据、适用的法律依据,优势、劣势,强势、弱势,甚至各自的关系背景,乃至各自的经济实力,各自的法律意识水平,进行对比衡量,做到心中有数,“知彼知己”,并有针对性地弥补己方的缺陷,对对方当事人可能采取的应对策略,预先设置破解策略,做到以己方之“实”,攻击对方之“虚”,“出”对方“所不趋”,“趋”对方“所不意”,以实现“能自保而全胜”的完美结果。

  《孙子兵法》“九变篇”曰,“智者之虑,必杂于利害,杂于利而务可信也,杂于害而患可解也”,应该是对“庙算”所作的补充阐释,也是对律师实施代理工作之初进行“庙算”提出的具体要求,意思是对代理的诉讼事务、仲裁事务,或者谈判事务,预先从利、从弊,从成功,从失败,从“利”、“害”两个角度,进行预算,力争实现“合于利而动,不合于利而止”,“非利不动,非得不用”。

  可见,《孙子兵法》的“庙算”谋略,是律师代理工作“知彼知己,百战不殆”,取得圆满结局的胜算代理谋略。

(二)“兵贵胜,不贵久”,节时省钱的代理谋略。

  《孙子兵法》“作战篇”曰,“…其用战也贵胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐,屈力殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。…故兵贵胜,不贵久。”

  孙武在这里告诉人们的是战争对国家财力的损害程度。如果战争旷日持久,那么国家的财力必定枯竭,国家会因此败落,因此,他提出了“兵闻拙速,未睹巧之久也。…故兵贵胜,不贵久”的观点,而这个观点,尤其适用于律师所代理的诉讼工作。

  从来,社会上就有“赢了官司输了钱”的说法,时下,又有一种 “打官司是一种高消费”观点,由此,也可见到诉讼对当事人财力的消耗,犹如战争对一个国家财力的消耗,因此,作为代理律师,应该切实考虑到当事人为诉讼所支付的诉讼费、代理费、鉴定费、交通费、食宿费,甚至没法预计的应酬费等等,对当事人钱财的损耗、经济的负担,所以,作为代理律师,尤其是原告的代理律师,应当尽量避免诉讼无休止地拖延下去,以避免过多耗费当事人的人力、物力、财力、精力,因此,在诉讼前,就应该把诉讼所必须的证据资料、法律依据,甚至关系资源等,准备充足,安排妥当,并严格按照法定程序依法维护当事人的合法权益,及时顺利结束诉讼“战争”,实现当事人诉讼利益的最大化。

(三)“以正合,以奇胜”,“攻其无备,出其不意”的代理谋略。

  按照兵法的解释,在战争中,面对面的阵地战就是正规作战,就是“以正合”,突出了武力的比拼、搏杀,而阵地战之外的偷袭战、侧击战、包抄战、迂回战、分割战等,则属于“不按套路出牌”的奇袭战,并以此获得战争的胜利,是“以奇胜”,正是“攻其无备,出其不意”的战略战术。

  这个战争谋略,用于律师工作,简而言之,就是律师在法庭与对方当事人面对面的针锋相对、唇枪舌剑,乃至强词夺理、互相攻讦,以及谈判桌上的“寸土不让”,据理力争,是代理工作正规的表现方式,属于“以正合”的部分,而通过法庭外、谈判桌外的斡旋,以及“出其不意”的各种方式对对方的影响、渗透,并最终获得己方满意的诉讼结局,或者谈判结果,则是属于“以奇胜”的谋略内容。可见,奇、正结合的谋略,是律师代理工作的必选谋略。

  美国著名的军事理论家约翰*柯林斯在《大战略》一书的序言中说:“孙武是古代第一个形成战略思想的伟大人物……。”我认为,孙武的伟大不仅在于他在古代第一个形成了战略思想,而在于他的《孙子兵法》“审计重举,明画深图”,是人类谋略智慧的宝库。其中,“知彼知己,百战不殆”、“避实击虚”、“致人而不致于人”、“攻其无备,出其不意”、“以正合,以奇胜”,“上兵伐谋”等等无数的谋略智慧,不仅适用于军事战争,而且,已经被广泛适用于社会生活的各个领域,大有“放之四海而皆准”的真理的意味,所以,《孙子兵法》的谋略智慧,完全可以适用于律师职业、律师工作。

  因此,本文仅以点滴浅述,作为抛砖引玉,以期《孙子兵法》成为律师同行的谋略宝典,并以此提高管理水平、代理艺术,更好地实施好国家的法律法规,更好地实现好社会的公平正义,更好地维护好当事人的合法权益。

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