法庭鏖战 经典判例 论著随笔 律师服务 版权法规
电影拍摄案 主编署名权 脸谱版权案 四合院拆迁 央视台标案 足球赛合同 地图册署名 正乙祠戏楼 广告词侵权 侵犯著作权 女人当家案 音乐版权案 无单放货案 股权转让案 二手房交易 故宫仿真画
商标注册 国际注册 商标代理 商标保护 经典案例 商标法规
商品房篇 二手房篇 物业管理 楼市指南 楼市访谈 动态传真 律师服务 房产法规
公司治理 国企改制 公司诉讼 股东诉讼 法律顾问 特许经营 公司法规
合同问答 合同风险 案例分析 合同范本 法规详解 合同法规
离婚指南 协议离婚 财产分割 子女抚养 离婚赔偿 离婚误区 涉外离婚 离婚之后 事实婚姻 聘请律师 律师视线 婚姻法规
员工权利 补偿赔偿 工伤保险 竞业禁止 商业秘密 劳动合同 社会保险
劳动争议 劳动顾问 委托律师 劳动法规
业务范围 长济动态 主要律师 招聘律师 律师相册
主任律师 纪实特写 神圣使命 法律著述 律师瞬间
诉讼顾问 诉讼咨询 患者权利 事故处理 诉讼须知 典型案例 技术鉴定 司法鉴定 损害赔偿 医疗规范 管理制度 医事法律
长济顾问 服务方式 工作范围 顾问分类 常年顾问 专项顾问 公司顾问 私人顾问 远程顾问
公益诉讼意义 国外公益诉讼 公益诉讼律师 公益诉讼案件 公益诉讼协作
人身伤害 交通事故 医疗事故 劳动工伤 精神损害 知识产权 产品责任 环境污染 保险理赔 国家赔偿
现在开庭 经典案例 仲裁指南 律师问答 律师服务 外贸法规
以案说法 楼市随笔 忠告问答 手续税费 房屋贷款 律师服务 二手房法规
服务项目 走出国门 开办条件 离岸公司 热点国家
律师权利 律师服务 诉讼流程 刑法词典 问题解疑 辩护实录 经典案例 律师视线 法规解读 刑事法规
知识产权 法律顾问 行政案件 刑事诉讼 民事诉讼 仲裁工作 婚姻家庭 劳动争议 医患纠纷 国企改制 收购公司 企业破产 国际货运 建设工程 房屋拆迁 房屋交付 房屋交易 房屋租赁 房地产  二手房买卖 信用证……
民事案件 刑事案件 行政案件 劳动案件 仲裁案件 执行案件 法律援助 公证指南 诉讼证据 诉讼费用 诉讼文书
知识产权 公司事务 建筑房产 二手房产 合同实务 国际贸易 劳动争议 婚姻家庭 刑事诉讼 损害赔偿 民事诉讼 律师法律
风险代理 代理范围 收费标准 代理方案 代理案例
诉讼业务 非诉业务 执业经验
律师营销浅谈 实习律师雕琢 青年律师成长 成功律师感悟 女性律师追梦 刑辩律师困惑 知名律师纪实 中国律师现状 律师神圣使命 律师职业规划 律师文化建设 司法考试园地
全国优秀律师事务所、中国十大金牌律师事务所——北京长济律师事务所主办‖全国优秀律师、中国十大最具影响力律师、中国百强大律师朱寿全主持

www.148-law.com
English Version
联系律师 聘请律师
法律咨询 招聘律师
意见建议 友情链接
收藏本页 本站导航
北京长济律所 长济主任律师 法庭鏖战精选 长济律师荣誉 长济律师视点 视频报道专辑 法治人物聚焦 律师风险代理 律师业务指引 律师实务探讨 律师成长之路
法律顾问在线 公司事务律师 版权律师在线 商标律师在线 专利律师在线 建筑与房地产 二手房产律师 合同实务律师 婚姻家庭律师 劳动争议律师 损害赔偿律师
刑事辩护律师 海外购房置业 国际贸易律师 公益诉讼在线 注册海外公司 医疗事故律师 聘请律师指南 诉讼仲裁指南 法律法规总汇 热点法律新闻 法律幽默集锦
 在线法律咨询
刑事辩护咨询 知识产权咨询
公司法律咨询 合同法律咨询
婚姻家庭咨询 劳动争议咨询
房产法律咨询 损害赔偿咨询
留言本 留言本2 律师函复
律师卡 联系律师 聘请律师

 会员登陆

用户名
密 码
找回密码

 聘请律师
1.聘请律师:委托律师代理法律事务可按下面的电话联系或填写聘请律师表单
2.法律咨询
 《律师卡》会员(高级会员)可拨打“聘请律师电话”咨询法律问题
 非《律师卡》会员(含一般会员)如单纯咨询法律问题,请勿拨打“聘请律师电话”,请先查看留言与咨询


 特别提示
1. 请您记住:
  www.148-law.com
 (148要司法;law法律)
 本网名称:在线律师
2.在线律师网由中国十大最具影响力律师全国优秀律师中国百强大律师2010品牌中国律师行业年度人物2010中国最具影响力年度新闻人物第6届感动中国十大新闻人物2009中华之魂十大先锋人物2009榜样中国十大榜样人物2009中国骄傲十大领军人物2008创业中国十大风云人物2007和谐中国十大杰出人物朱寿全主任律师主持。 全国优秀律师事务所、中国十大金牌律师事务所北京长济律师事务所资深律师为您提供专业法律服务

点击民生热点法律问题丛书
物业纠纷律师在线答疑
物权纠纷律师在线答疑
合同纠纷律师在线答疑
劳动合同纠纷律师在线答疑
社会保险纠纷律师在线答疑
房屋拆迁纠纷律师在线答疑
房屋买卖纠纷律师在线答疑
土地承包纠纷律师在线答疑

 搜索引擎
MSN 搜索



 法律新闻
首页>>律师成长之路>>成功律师感悟

律师成长之路

《在线律师》汇编

成功律师感悟 系列文章

律师成功之道之技能篇——说服力

——拜访客户的黄金定律
来源:张国铁律师博客

  说服力是一个律师成功与否的关键,世界上没有任何一种力量会比你去影响和说服你身边的人的力量更能够影响你的生活品质。说服力在律师人生中的作用越来越重要,在某种程度上它决定了一个律师的命运。不同类型的人有不同的说服策略;洞悉人心,影响他人的说服方法;如何成功地说服别人接受你的观点;如何晓之以理、动之以情地说服对方,这都是律师执业的基本技能。律师只有掌握了说服他人的技能才能帮助你清晰了解人性,培养敏锐观察力,增强语言表现力,走向成功之路。其实每个人都可以拥有出众的说服力,口才可以培养。只要你不停地训练自己的说服力,相信你一定可以出口惊人。

  律师说服力关键体现在说服客户身上,如说服客户接受我们的法律服务,说服客户成为我们的常年法律顾问单位等等,个人总结了说服客户的七大黄金定律:

  一、开门见山,直述来意

  初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个律师事务所的律师;是来谈谈常年法律顾问合作问题等等。

  二、突出自我,赢得注目

  有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个律师事务所的、叫什么名字。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。

  首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给部门经理、法务人员、财务工作人员这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“法律服务项目”来吸引对方。因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的利益。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的服务项目为止。

  其次,在发自己的宣传资料时,有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。

  第三、以已操作成功的案例和成功经验来引起客户的关注:“你看,我替那家公司做法律顾问风险控制得得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”

  第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则,效果将适得其反。

  三、察言观色,投其所好

  我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。

  当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。

  四、明辨身份,找准对象

  如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

  这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。

  五、宣传优势,诱之以利

  商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。

  首先,明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将价格适中、服务周到的法律服务等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做合作,既放心又舒心。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利益的人。

  其次,暗示“私利”。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”。

  六、晓之以理 动之以情

  在拜访客户过程中,当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后,这个时候我们应当晓之以理、动之以情,要满怀信心,争取主动,先取攻势。当然,争取主动仍要运用委婉、商榷的语气,切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理,再说服他,同样也要付出加倍的努力。被公认为美国历史上最伟大的总统林肯,在他当选总统那一刻,整个参议院的议员都感到尴尬,因为林肯的父亲是个鞋匠。

  当时美国的参议员大部分出身望族,自认为是上等人,从未料到要面对的总统是个卑微的鞋匠的儿子。

  于是,林肯在参议院首度演说之前,就有参议员谋划要羞辱他。

  在林肯站上演讲台的时候,有一位态度傲慢的参议员站起来说:“林肯先生,在你开始演讲之前,我希望你记住,你是一个鞋匠的儿子。”

  所以的参议员都大笑起来,为自己虽然不能打败林肯却能羞辱他而开怀不已。

  林肯等到大家的笑声停止,他说:“我非常感激你使我想起我的父亲,他已经过世了,我一定会永远记住你的忠告,我永远是鞋匠的儿子,我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”

  参议院陷入一片静默里,林肯转头对那个傲慢的参议员说:“就我所知,我父亲以前也为你的家人做鞋子。如果你的楔子不合脚,我可以帮你改正它,虽然我不是伟大的鞋匠,但是我从小就跟随父亲学到了做鞋子的艺术。”

  然后他对所有的参议员说:“对参议院里的任何人都一样,如果你们穿的那双鞋是我父亲做的,而他们需要修理或改善,我一定尽可能帮忙。但是有一件事是肯定的,我无法像他那么伟大,他的手艺是无人能比的。”说到这里,林肯流下了眼泪,所有的嘲笑声都化成了赞叹的掌声。

  林肯没有成为伟大的鞋匠,但成为伟大的总统。人们认为他最伟大的特质,在于他永远不忘记自己是鞋匠的儿子,并引以为荣。

  七、端正心态,永不言败

  客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。我们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏说服技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。


更多文章:

>>返回 成功律师感悟 目录页

 

海外购房置业 长济律师事务所
长济律师事务所

聘请律师Beijing Changji Law Office All Rights Reserved 北京长济律师事务所《在线律师》版权所有 English Version