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律师营销浅谈 系列文章

网络时代的律师如何营销赚大钱

来源:中国律师网互动社区

一、律师业营销的现状
  律师业需要营销吗?这似乎是一个不争的事实,仅仅以北京法律市场为例,根据北京市司法局和北京市律师协会的最新统计,北京一共有注册律师超过万名,律师事务所757家。 每年还有大量通过司法考试,获得法律执业资格证书的人员。其中的大多数应该都是有志于进入律师市场的青年才俊。而北京的企业总数也不过几十万家,而真正有直接法律需求却可想而知。大量的法律人才集中在北京,案源却屈指可数。所以很多辛辛苦苦多年拿到法律执业资格想在律师这一行业实现自己人生理想的人却首先面临的不是预期中大把的钞票而是生存危机。许多律师所里迫于法律市场的竞争压力招聘律师助理和实习律师首先考虑的不是其业务水平,而是能否拿来案源。很多刚入门的法律人员既没有在专业上得到锻炼,又没有受到过专业的营销培训,在一定的时间内根本就没有办法找到案源。而律师事务所办案的人员又因为没有案源而人满为患,这些人也只能下岗和转行。在激烈的市场竞争中,营销无疑是把法律产品推广到客户的最佳途径。但现在的律师业的宣传手段依然停留在作坊似的以点代面的粗放式经营,主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍,打电话和发信以及在一些主流媒体做一些豆腐块似的广告。稍微好一些的就是拥有自己的网站和bbs,能够宣传自己,或者象秦兵和岳成一样通过介入一些热点案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响, 但是距离理想的营销模式似乎还有一些距离。为什么律师的营销如此重要却没有得到应该有的重视?这主要是因为律师业本身就是一个新兴的行业,律师业的发展从成立到现在也就是二十多年,而且面临体制的完全转变。以前是国家的公职人员,案件是坐等上门,不需要进行什么实质的推销。现在的律师事务所大多已经转变为无限责任的合伙制度,已经成为标准服务行业的一员了。但很多人的思路还停留在国办所的阶段,还在等靠要国家的政策,还在守望“酒香不怕巷子深,业务能力强就不愁没有客户”的老理。他们已经把握不住现在的市场,没有体会到律师业的本质就是服务业。但市场经济总会产生出应运而生的弄潮儿来。我们欣喜地看到,已经有一些先知先觉的从业者开始借鉴服务业通行的营销理论并由此发扬光大,已经取得了比较理想的效果,但毕竟时日尚短。以下的分析也只是一个粗浅的归纳,一切还有待于实践的继续发展和验证。
二、律师业如何按照服务业通行的营销理论然后结合本行业的特点来构建理想的营销理论
1、服务业营销的最重要的一些要素
  A、目标市场观念:是指卖主首先分清众多细分市场之间的差别,并从中选择一个或者一个以上的细分市场,然后,为挑选出的每个细分市场开发产品和制订营销组合。这就是说,目标市场观念,就是市场细分,目标市场的挑选和针对目标市场来开展营销的观念。我国服务业在市场营销实践中,也开始树立和加强目标市场观念,重视多视角的市场细分,主要有地理细分,人口细分和消费性质细分等。
  B、市场需要观念,即重视顾客需要或者人的需要,是营销观念的要点之二。顾客需要或者人的需要,是营销的出发点。人的需要是多种多样的,但根据著名心理学家马斯洛的理论,人的需要可以归纳为生理、安全、交往、尊重和自我实现等五种普遍的层次不同的需要。市场需要观念,就是强调营销者要善于识别人的需要或者顾客的需要,并用营销手段来满足这些需要。我国服务业在市场营销中也越来越重视和识别和分析人的需要,并针对人的需要策划营销手段。生理、安全、交往、尊重和自我实现等五种层次不同的需要,都愈来愈成为服务业营销策划的出发点.
  C、市场竞争观念,是营销观念的要点之三。营销观念强调比竞争对手更有效,更有利地传送目标市场所期望满足的东西,这就是市场竞争观念。市场竞争有欲望竞争,类别竞争,产品竞争和品牌竞争等四种竞争。欲望竞争,是指满足同一种需要的不同行业之间的竞争。类别竞争是指能满足同一种需要的不同行业之间的竞争。产品竞争是指同一类别的子行业之间的竞争。品牌竞争是指提供同一种产品的不同企业之间的竞争。
  我国服务业的市场竞争观念,也日益增强。我国服务业不同的行业之间,同行业不同的类别或者子行业之间,同类别不同的产品之间,同产品不同的品牌之间,都存在激烈的竞争与市场竞有关的行业、类别、产品、品牌的差异化和定位,越来越受到服务业营销策划者的重视。
  社会营销观念是营销观念的要点之四。社会营销观念,就是营销中的环境保护意识,社会公益意识和精神文明意识等,也就是强调,既要满足顾客的需要,又要保护和增进社会的各种公共利益,并尽量将营销与促进社会公益结合起来。

2、律师业的自身特点在服务业营销理论中的灵活运用。
  律师业必须要注重目标市场的细分。律师业本质是一种精英服务,从业人员的素质很高,应该针对的是高端市场,也就是注重大客户营销。律师也非常适用于百分之八十的利润是由百分之二十的客户带来的这一理论,而不能向传统的制造业那样期盼走进千家万户,人人都是消费者。因为律师的时间和精力有限,不可能满足所有需求,只能抓大放小。在市场细分的同时还要结合事务所自身的特点。例如按照专业方向来划分律师事务所的定位,如房地产律师事务所,金融证券律师事务所,婚姻家庭律师事务所等,律师业不同于其他服务业的特点在于律师事务所业本身实际上融合了金融,财务,房地产,婚姻家庭,等多学科不同体系的诸多专业方向。而且法律法规每年都在更新,一个律师甚至是一家律师事务所都不可能精通甚至是粗通这么多门类,只有结合所自身人员的特点来确定专业方向,才能学有专成,给客户更多的专业服务而不是万金油,什么都懂,什么又都不精。
  律师必须分析客户的需要,按照客户的需要来设计产品。律师业可以说是和客户需求联系最紧密的,因为它几乎很少独立设计什么产品,大多数是来样加工,客户的案子就是它的需要,做到胜诉并最终解决问题比闭门造车的设计产品更为重要,当然这也并不妨碍律师在尊重客户需求的前提下来设计出法律产品。比如针对中小客户资金进展而应运而生的法律服务卡,几百元就可以享受到一年的法律服务,比如相应的法律服务软件,相应的律师事务所的菜单式自助服务,都是律师业向别的行业借鉴行之有效的产品。
  律师必须注重市场竞争观念,这样才会有品牌意识,比如岳成,比如秦兵,这就是很好的品牌,相应的办公场所的提升,质量管理机制的引入,因为律师服务的无形性,以及广告的一些限制,律师在市场竞争中更需要注重包装和信誉的维护,这样才能做到口碑相传,留住老客户,发展新客户。

三、常见的律师营销手段

1、寻求与媒体的合作机会。只要肯付出时间和精力,媒体很多的公益活动都需要律师的介入,需要经常看报纸,看到公告后要主动与编辑联系,毛遂自荐,不计报酬。
2、多接交记者朋友,记者需要法律新闻素材,律师需要到报社、电视台投诉的当事人。
3、可以要求做报社的兼职通讯员,借此身份认识一些企业。
4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区,定期在社区搞免费法律咨询活动。(事实证明此方法投入时间精力与产出不成比例,而且现在有些社区还会向律师收费或分成。)
5、报纸上打广告。(千万不要有不实的宣传)
6、搞好与律师事务所接线员关系,上门咨询或电话咨询都集中到一人处。
7、了解当事人背景,有前途当事人当朋友相处,力争介入到他的朋友圈中。
8、周休日其他律师都休息,趁此机会独自在事务所,如果来电都是自己的。
9、多到看守所外面转转,尤其是罪犯会见家属之日必到。
10、多到法院立案庭转转,见到有机立即先以提供免费法律咨询介入再谈接案。
11、开庭时去旁听,与没有聘请律师一方沟通。
12、留意报纸上潜在的案源,例如,某人被公告开除,或某地发生工伤等。
13、在寻呼机或手机作短消息广告(费用虽高,但效果特好,可惜现在不给搞了)
14、多参加朋友之聚会、结婚等,发名片之大好时机。
15、与社会活动能力强者交朋友,以支付介绍费方式接案(一般是10%-30%)
16、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好(只要交钱就好办),没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。
17、QQ可以交到层次比较高的朋友。
18、多认识朋友,可以到朋友的办公场所,可以认识很多朋友的同事。
19、故意选择公益性诉讼提高知名度。
20、义务给企业上课。
21、周休日之时征得律师所同意,在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。
22、刑事案件一定要学会做秀,休庭时要大发名片,犯罪者的那些朋友们会记住你。
23、办理刑事案件一定要多多会见被告,因为被告在看守所里会比较各自的律师,如果你来的次数多,被告就会宣传的多,其他罪犯就有可能会通过家属找到你。
24、印刷自己的宣传资料,与卖报纸的沟通,报纸里加一张一般是一毛。当然这种方法也适用于写字楼的物管。
25、给企业发信,先做免费的法律顾问。
26、与公司登记部门等交朋友,知道新成立公司名称,然后上门推销自己。

  综上所述,只有重视网络时代的律师营销,不断推陈出新,发掘新的开拓案源的手段,不断丰富和完善律师市场营销的理论,律师才能真正在激烈的市场竞争中生存和发展,更好的为国家的法制进步和当事人的利益服务。


律师营销浅谈

目 录
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律师事务所的客户营销
如何选择律师营销模式
律师的困惑
律师营销要有自己的品牌和商誉
中国律师业产业化发展理论研究
律师营销的政治模式
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