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律师营销浅谈 系列文章

律师如何开拓业务

来源: 前方律师网

  业务就是市场,业务的开拓其实就是市场营销。市场的推广,第一个要件就是产品的质量。除了法律职业资格,你还有什么可以拿得出手的东西?你还有什么特长?一个新产品,要有自己的卖点,你的卖点是什么?起码得让自己在某一个方面有比一般人较为突出的优势,应当使自己的专业知识和业务水平提高到较高的层次。只有这样,才能满足社会分工日益细化后对律师的要求。

  通俗地说,当你接触到相关的案件材料后,你首先要能看懂材料,尤其是涉及到许多专业领域,如国际贸易中的单证交易、金融领域的票据运行规则等等。其次你要能运用律师知识将其中的法律关系理顺,能够客观、全面地分析案件中对自己当事人有利的因素和不利的因素,能够将自己的想法通过准确的表述让当事人了解你的大致思路。

  总之,你要让当事人知道你自己是胜任此案的代理工作的,这样你才能拿到案子。其实,缺乏案源的律师,往往不乏前往咨询的当事人,但你不能将当事人留住,你就没有案源。

  律师开拓业务,只有走对路才能有出路,你得让客户认识你,知道你的能力,知道你能为当事人做什么。方法的多种多样的这里列具一些常见方法:

一、走亲戚朋友的路
  几乎每个“白手起家”的律师,在最初的打拼阶段,无一例外不是从亲戚、朋友的介绍案源中起步的。只不过,千禧年前的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是绝对有区别的。其区别在于:90年代的律师业务范围很窄。

  “学会像律师一样思考”的新律师,必须明白这个区别,否则,您仍然没有走对路。因此,如今需要亲戚、朋友介绍案源,您一定要让他们明白:您这个律师,不仅仅是帮别人打官司的人,您还能提供很多很多的优质法律服务,您是一个有着专业技能的、“金钥匙”般的法律服务者。只有这样,您的路子才很宽。同时,一定要记住:在接受亲戚、朋友的介绍时,不要不好意思收钱。一则体现不出律师的价值;二则您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说:“坦率地说,从我个人的角度来讲,我可以不收您的费用,但是这是国家法律的规定,律师收费是由律师事务所决定的,何况律师就是专门吃这碗饭的。”当然,接受亲戚、朋友介绍的案源还有其他很多技巧。

二、走法律援助的路
  不要狭隘地认为,法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为,法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍”与“得”的辨证论述,我想明白人都明白。新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助,而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县,要将眼光放大于全中国。我想北京的一些律师挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的,也不外乎是想借机扩大知名度,从而吸引更多的案源吧。
三、走自我策划的路
  所谓的“营销大师”不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。其实,营销是很简单的事,它的终极追求无非是:用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处,让他(或者她)如痴如醉、欲罢不能而已。因此,律师开拓案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的案源,可我有自己的本身的案源啊,“我可以起诉铁道部火车票涨价,火车上买东西不给发票;我可以起诉高速路不高速;我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等”
四、走义务咨询的路
  经常搞一些义务法律咨询服务。可以在星期天等假期,在街上开展法律宣传工作和义务咨询服务,以扩大自己的影响。在进行义务咨询活动时,应精心制作一些醒目横幅,制作一些板报之类的宣传栏,同时准备一些宣传资料。义务法律咨询还可以通过与报纸等新闻媒介联系,设立律师信箱等形式来进行,还可以通过发放书面宣传资料的方式进行。一些重要的新法律法规实施,可向企业单位发放、邮寄一些宣传资料,给企业提个醒。长期坚持多种形式的法律宣传和义务咨询服务,既可在社会上树立自己的形象,又可通过这些工作扩大自己的知名度。
五、走个人服务的路
  当80%的律师都将开拓案源的眼光放在某一领域时,其实这个领域已经不需要律师提供法律服务了,特别是不需要新手律师了。在中国的“个人法律服务”市场,其中隐藏巨大的利润。 试想:您如果能认识一些企业主,真诚地告诉他们,“拿出一晚上打麻将输的钱,请一名律师做一年的个人法律顾问,先生您就可以像港台电影所演得那样,随时叫我的律师来处理这个法律问题。”事实上,关于中国的“个人法律服务市场的大,有时候想起来都很兴奋。”关键是:您有这个兴奋劲吗?!
六、走团队服务的路
  在自己还不能独立走路的时候,借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路,戈多想此方法也不失为一走路法。关键是:自己要端正思想,这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此,刚开始做律师,不要急于自己独立去办案子,您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师,戈多想再吝啬的律师团队对您的分配至少能让您温饱吧。
七、走投书自荐的路
  律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息,看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地,您一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您,至少您精美而塌实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人,他(她)留有您的联系方式,说不定会给您带来意外的惊喜。
八、走新闻媒介的路
  律师需要宣传家的技巧,在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入,因此,律师需要经常看报纸、电视,看到信息后要主动与编辑联系,毛遂自荐。但一定要记住:不要和记者、编辑谈报酬。另外,还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件,哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸,那都是积累与财富。

  以上仅是开拓业务的几种具体方式,但远不限于这些。当然,律师在开拓业务的同时,应当注重维护自己的信誉,努力办好每一件案,在社会上树立良好的形象,在当事人中建立较好的口碑。同时,更重要的是在接受到业务后,一定要注意客户的维护,建立自己稳定的案源,这样才不至于顾此失彼,使自己的业务越来越多。


律师营销浅谈

目 录
律师营销概述
律师事务所的客户营销
如何选择律师营销模式
律师的困惑
律师营销要有自己的品牌和商誉
中国律师业产业化发展理论研究
律师营销的政治模式
律师与企业家的距离
律师事务所营销的误区--打着营销反营销
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