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律师营销浅谈 系列文章

律师要善于抓住业务开拓的机遇

作者:陈舒 来源:法制日报

  感谢《法制日报》给我一个机会,谈谈对律师行业发展的看法。我自一九八五年被组织上从法院“拉进”律师队伍,从不习惯到真正理解和热爱这个行业,已在其中浸润了二十多个年头。我真诚地希望它健康发展不断壮大。

积极推动和紧跟国家前进步伐
  可能有些律师一看这个标题就会说我又在讲大话空话,我说非也。

  试问,如果1979年没有出台刑事诉讼法,能有律师制度的恢复吗?没有改革开放,没有中外合作企业法、中外合资企业法能有我们大批的涉外业务律师吗?没有证券市场的建设,能有众多的证券专业律师吗?

  资产证券化的业务早在上世纪九十年代就有我国律师从国外介绍回来,但是直到《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》出台,信贷资产证券化等资产证券化金融业务才真正成为律师法律服务的项目。可以得知,那些积极参与了推动《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》出台的律师,必将在此项业务上占尽先机;重视搜集政府经济管理政策信息的还可以及时跟进;惟有等看到别人市场做到风生水起赚了大钱,才想起跟风而动的,怕就晚一步迟百步了。

  现在企业界流传着一流企业卖标准,二流企业卖专利,三流企业卖产品的说法。与我们法律服务市场的规律和现状是一样的。我认为律师要注重参政议政活动,要提高统筹策划设计制度的能力。中国之大,从中央到地方的政治、经济、文化、社会活动决不是仅仅靠多少部法律就能够涵盖的,需要各地方、各部门的智慧。而且随着政府职能的转变,各种社会组织、企业的自主权也越来越大,存在着各种制度设计的空间。可以说,谁参与和推动了某项制度的设计,谁就有了这个空间的法律服务的先占权。

  当然参与制度设计总是少数人。但大多数律师可以做一个积极的信息采集者,综合者,善于从已有的信息中捕捉发展开拓业务的机会。在广州,市律协每年都把市政府确定的广州市重大建设项目详细情况,通过市发改委用电子版发布到律师协会的会员电子平台上,便利会员参与广州市重大建设项目的法律服务,以此推动行业发展。

  畅销书《世界是平的》一书中有的观点我们不一定赞成,但是托马斯·弗里德曼先生提出的用“六维”(政治、文化、国家安全、金融、技术、环境保护)眼光看世界,我还是很有认同感。律师行业作为一个精英群体,要有宽广的视野,敏锐的洞察力。我们讲关心国家发展,它是实实在在的与我们行业的发展生存紧密相关。

再创优势跃上新台阶
  律师行业恢复重建已有近三十年,在总结过去的同时,有不少同行在考虑下一步怎么走。其实很多同行的实践已经证明是成功的。如走专业化道路,所谓人无我有,人有我优,人有我精。人的知识、精力、经历都是有限的。福尔摩斯跟华生医生说,他把脑子看作一个橱柜,对他破案有用的资料就装进去,凡是无关的,一律拒之门外,不要混乱了空间。这个故事对我印象很深。对于专业化我认为有两个方面的理解。一个是把每一个法律问题或方面弄通,弄精,弄透。另一个方面是努力成为复合型人才。不说医疗、金融、知识产权业务,就比如做企业法律顾问,总要懂一点财务知识,起码要看得懂财务报表,有税务知识就更好。因为企业以追求利益最大化为目标,任何经济决策,总离不开财税的利益衡量。如果给建筑企业做法律顾问能懂得建筑结算,肯定竞争力就大很多。随着法律知识的普及,客户的水平越来越高,律师如果还是万金油到处抹,只能提供一般化的服务,必然会丧失竞争力。

  为适应经济全球化的发展,要开展高端业务,国际化的发展方向也是不可或缺的。一方面国家对外贸经营资格的限制已经取消,有客户的企业都有可能开展外贸经营。另一方面国外新兴的技术和管理制度设计大量引入我国;中国的大量外汇储备和国际资源、市场的争夺,也促使我国企业开始走出去的战略。外国律师能够跟着他们的客户进入中国,中国律师责无旁贷也应当陪着我们的客户走出去。

  参加诉讼活动要积极参与和谐司法的建设。最高人民法院肖扬院长提出了“和谐司法”的概念。要求人民法院要贯彻“能调则调,当判则判,调判结合,案结事了”的原则,大力加强司法调解工作,确立新时期司法调解工作的三个目标:案结事了、胜败皆服、定纷止争。如厦门法院不再来案即立,法官将引导当事人选择和解、调解等解决方式。当事人来到广东省东莞市人民法院起诉立案时,可以申请选择五种庭外和解方式。最高人民检察院提出了“努力提高做群众工作的本领,改进执法方式,全面推行不批捕、不起诉答疑说理制度,把定纷止争、化解矛盾、促进和谐溶入执法办案全过程。”最高人民法院现已开展“国家对犯罪行为受害人赔偿机制”的试点。现在刑、民事诉讼还是我们大多数律师的主要业务,“和谐司法”的改革给了律师发挥作用更大的空间,律师要抓住机遇,提高做当事人工作的本领,发挥好我们不可替代的作用。


律师营销浅谈

目 录
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律师的困惑
律师营销要有自己的品牌和商誉
中国律师业产业化发展理论研究
律师营销的政治模式
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律师事务所营销的误区--打着营销反营销
律师如何成功销售法律服务
市场营销与年轻律师开拓业务
企业客户营销
法律顾问应当作好的一些文章
法律顾问"星级服务"的构想与尝试
外企法律顾问律师服务经验漫谈
做常年法律顾问的几点体会
个人客户营销
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律师营销:井喷式效应
年轻律师发展之道——律师资源的挖掘积累
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