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青年律师成长 系列文章:

律师执业环境和青年律师的成长

青年法律人沙龙
http://rydd.blog.hexun.com/27260890_d.html

  如果说年青人如地下的煤,那么如何把这些地下的黑金挖掘出来,并让其为自己发光,为社会燃烧;如果说年青律师是律师行业的主体,那么如何让这些主人为自己呛声,为公众发声,为律师业发力;如果说大道茫茫,阡陌纵横,何去何从时而成为青年律师的疑问,那么互相温暖,互相提携,至少在寒冬里尚有旅伴。上海律协业务研究和职业培训委员会联合上海律师学院于2006年元月15日在律师会堂,举行了“律师职业环境和青年律师的成长——青年法律人沙龙”活动。是日天气晴好,一扫前数日之阴霾,与会年青律师满坐于会议室,沙龙气氛如炉中之水,渐行渐热,乃至沸腾。

  会议主持人斯伟江:今天我们首先要感谢律师学院周院长,不但给我们提供了一个交流的平台,而且还准备了水果瓜子,让我们的气氛更加轻松。这个沙龙基本上是一个民间的平台,大家有话就讲,不必客气。律师业目前的状态是处于一个快速发展的时期,同时也是群雄并起的战国时代,青年律师在其中或独擎大旗创业,或做助手以积累经验,或以小本生意度日,酸甜苦辣五味俱全。我们今天邀请了几位青年律师中创业有些代表性的律师,让他们讲讲自己的经历,看看能否给大家些鼓励和借鉴。然后,请中青年的律师再讲讲家史。大家可以随时讨论。我们先请申浩律师事务所贾明军律师做第一位发言。

  贾明军:能和各位同行在一起交流,我感觉非常荣幸。我是一名普通的年青律师,我深刻体过作为一名年青律师到上海实现律师梦想的艰辛。对我们这些自学考试出身、仅怀着一张律师牌照和一颗火热的心的年轻律师来说,在上海的律师之路,恰如小说中的情节,有大悲,有大喜;有数不尽的辛酸和哀怨,更有无穷尽的发展机遇。在数百近千名外地来沪的年青律师之中,我还算是幸运的,毕竟在上海规范的执业环境中,我解决了生存问题,并还在发展。我想,在今天向大家汇报一下我这三年来的经历,奉献一下自己的心得,给年青律师一些参考,还是值得的。
  第一阶段:精心准备,立志投身上海律师队伍。
  2001年9月份,是我在河南已从事律师职业的第四个年头,在本地不得不以“万金油”模式发展的我,希望在25岁这年有所改变,能成为一名“学者型”的实务律师。从媒体上看到上海特别是浦东的蓬勃发展,使我决心来沪作一名律师。2001年9月中旬,我第一次到上海寻找工作。虽然我的热情很高,决心很大,但却因为对上海的政策了解不够而处处碰壁。我当时只有自学考试专科文凭,而上海的政策是只有本科以上学历者才能办理来沪手续。因此,我虽然来沪时制作了一百份精美的简历,但没有一份能最终发挥作用。虽然我走访了三十多家律师所,但由于学历较低、又听不懂上海话,因此也没有一家律师事务所愿意以律师助理的身份接收我。经历多次其它工作也找不到的打击后,我无奈地离开上海打道回府,回家又自学英语一年,取得了自学考试本科学历和学士学位,于2003年初再次来到了上海。
  来之前,为提早适应上海语言,我每天看上海卫视的《红茶坊》、《老娘舅》的上海话节目,并用录相机录下来反复地琢磨。另一方面,基于上海申博的成功,我感觉房产法律服务在上海应该是很有前途。因此,我认真学习上海的房产法律法规,并做了大量的电脑笔记,并根据自己的学习,写了一本15万字的《上海商品房预售法律实务》。后来,上海人民出版社的同志建议改为《律师带您上海购房》。在2003年,因为这本书与上海中建律师事务所同在一个出版社出版的《律师购房法律顾问》内容属一种,因此没有在当年出版。虽然书没有出版,但经过近一年的精心准备,我感觉自己不论在入沪的条件、还是专业知识方面,都有了一些积累,因此,在2003年年初又来到了上海发展。
  第二阶段:没有案源,艰苦摸索生存之路的阶段。
  非常感谢金世永业律师事务所上海分所,在2003年初与我签订了律师聘用合同,我办了居住证,并拿到了上海执照。但成为一名上海律师的喜悦很快就被没有案源的苦恼替代。我天天穿着西装打着领带上班,但没有当事人来找我办案,我连续几个月坐在办公室里。不仅板凳坐冷了,而且心也坐凉了,更重要的是积蓄也快花光了。我开始着急了,思来想去,我觉得这样坐下去非得饿死不可,得想办法寻求案源。于是,我开始花钱在《房地产时报》、《美家买楼王》、《上海楼市》上做报花广告,每期二三百块钱,连续做了二个月。虽然有了效果,也开始有了咨询电话,但总是打电话咨询的多,上门咨询的少,委托办理案件的几乎没有。二个月下来,做广告花了六千多,但收费却只有咨询的几百块钱,我感到无比的苦恼和伤心。这时候,律师事务所热心的同事都伸出了热情之手,帮我分析当事人的心理,以及我在咨询时的不足。我长期生活在北方,对于南方与北方人性格上的差异认识不足,在咨询接待和咨询方式上要特别注意差异。另外,同事们也提出了我在接待客户时的一些缺点,如语速过快,明显有成案的焦急心态,要价过低反而不让当事人信任等等,都让我受益匪浅。

  主持人插话:你现在语速还是太快,能否慢些?(笑声)

  贾明军:因为你限定我讲话时间,所以快些。2003年4月,所里与《上海楼市》达成合作协议,律师所要求律师给报社提供文章。因为我来沪之前就在这方面作了大量准备,因此,文章不断。短短几个月之内,先后有几十篇文章分别发表在《房地产时报》、《美家买楼王》、《上海楼市》上。我写文章都是深入实际,特别是其中一篇《购买集体土地房屋风险多》,我是专门到奉贤乡下调研后写的,在《房地产时报》发表后,反应强烈。因为当时购买集体土地造房纠纷很普遍,咨询者来始明显增多。我开始慢慢有写作的“抓点”意识,在2003年5月又在《美家买楼王》整版发表了一篇《买房“订金”防陷井》的文章,对于中介公司制订的“意向金转定金”等诸多问题提出了质疑。2003年6月,所里和“搜房”网达成合作意向,成为其“购房法律顾问”。因为经常回复法律咨询得到网友认可。因此,开始渐渐有当事人让我陪购。当第一次一个温州客户给了我三千元的律师费时,我激动得晚上都睡不着觉。(笑声)
  虽然慢慢开始有了业务,但我总感觉心里不踏实。当时我们做的房产业务都是低端,收费也较低。陪购签订合同一次收费一千块,购房全程法律服务也只有五千块。并且房产案件责任大、步骤多。一个月忙活下来,自己也挣不了多少钱。因此,在勉强温饱后,我还是陷入到思索之中。
  第三阶段:着眼婚姻,寻找生存发展机遇。
  2003年6月,有一次去徐汇法院办事,在等候过程中,看到法院开庭安排,近一半都是离婚案件。再调查相关资料,得知上海离婚案件每年有一万三千多个。说实话,刚开始有专业做婚姻案件的想法时,我自己也说服不了自己。我觉得做离婚案子是一件很不“光彩”的事,并且还认为离婚案子是刚入道的“小律师”和没有案源的律师才做的业务。但由于生存的需要,我开始致力于婚姻案件的研究,2003年10月,与《法制日报》联系,在其“婚姻律师信箱”中担任其点评律师,并在上海本地各种媒体上发表婚姻家庭方面的文章几十篇。渐渐婚姻业务开始有些起色。截止到2003年年底,代理婚姻案件二十余起,创收十几万元。
  第四阶段:打造婚姻律师品牌,走团队化、专业化发展之路。
  2004开始至今的二年间,是我全力打造婚姻律师品牌的二年。2004年初,我开始在我敬仰已久的上海市协力律师事务所工作。上海市协力律师事务所有很多知名的律师,如从事知识产权的游闽建律师、劳动法律业的陆敬波律师、日本业务的姚重华老师、财税法律的严锡忠律师等等。在上海市协力律师事务所工作的一年半时间,是我快步成长的阶段,协力律师事务所的理念、思路都给了我极大的影响。协力律师事务所还给了我很大的自由发展空间。这一年,我集中精力,写了五十多篇关于婚姻律师实务的文章,不仅在十几种国内外媒体上发表,而且还通过中国律师网等网络形式被读者认知。并先后接受了“凤凰卫视”、“中央电视台”、“上海卫视”、美国之音VOA、英国BBC等诸多媒体的专访,并成功在上海交通大学、华东政法学院举办了婚姻法与律师实务的讲座,受到了广泛的好评。经过发展,我还渐渐形成了一个婚姻律师团队,形成分工负责,相互配合的局面。慢慢,我在从一名业务型律师,向一名业务型和管理型律师兼顾的方向发展,2004年创收五十万余元,2005年,创收一百余万元。
  2005年7月,响应田庭峰律师的建议,我们一起创办了上海申浩律师事务所,经历波折和努力,我们把律师所开到了港汇广场四十层。以律师事务所为依托,我们婚姻律师团队又制作了《婚姻律师》专业内部交流的杂志。我还以原来自己写的《离婚红宝书》为基础,与北京的杨晓林律师合著了《走出围城——婚姻律师帮您打离婚官司》一书,这本书原来叫离婚红宝书,由于涉及和毛主席的红宝书同名,就该成现名。(笑声)即将在三月份由法律出版社出版。现在,我的困惑主要体现在二个方面:
  其一,在业务上,期望从个人英雄主义到集体英雄主义的转型。
  其二,在管理上,期望从指挥主义到规范主义的转型。
  作为律师事务所的一名管理人员,我深刻体会到了管理律师所和做业务是截然不同的二回事。我感觉做业务相对简单,再复杂的案件如果把握好法律关系也能处理。但管理律师事务所相对复杂得多,要处理的关系也复杂的多,我深感力不从心。现在感觉管理工作千头万绪,但婚姻专业的发展也没有能投入太多的精力,因此,也在面临管理律师所是不是不适合我的困惑。
  总结上海律师工作三年的体会,我认为有以下几个方面可以总结与大家一起分享:
  第一、根据自身特点,找准市场定位,走专业化发展的道路。
  考上律师资格的人都有优点和特点,根据自己的成长背景、社会资源、性格特点、兴趣爱好,选择一个自己倾向性的专业。这里我想提醒的是根据市场选择兴趣,而不是根据爱好选择市场。我们不能左右法律服务市场的需求,但我们可以认识这种需求,调整我们自己的爱好。对我来说,银行、证券、涉外业务固然赚钱,但我英语不好,又没有这方面的资源,因此投身这方面的领域机会很小。
  第二、多研究,多总结,勤动脑。如果整天陷入做案件找案件的循环中,并不是一件好事。
  在办理案件中总结实务,归纳一些实用的而不是空洞的、一些实务的而不是教条的东西,会受到社会的欢迎。法律条文是不变的,但案情的处理却是千变万化的。将自己总结的东西送自荐到相关杂志媒体,如果送的东西是有价值的,慢慢会引起他们的关注。当然,不是说勤奋就一定能出效益,做事情还是要动脑筋。比如,向报社投稿,要抓住目前的焦点热点问题,或自创焦点或热点问题,有特色才能得到关注。
  第三、业务不论好坏,心境一定要好。
  冷坐板凳的时候,心里无比焦急。越是急,接案越是没戏。做到一点儿不急根本不可能,快饿死了怎么能不急呢!但急不要让当事人看出来,要给他们信任感,不要一味靠低价打动人,压低价格接下来的案子反而无比麻烦。业务好的时候也不能一味狂傲,否则容易出事。一个人案子接得太多忙不过来也容易出事,特别是当开庭冲突而又不能调整的时候最头大。律师办案出错是一件很丢人丢名誉的事。因此,要心存感激,感谢社会,同时要知足。
  第四、心不要太大,步伐不能太快,太快会脱节,会摔倒甚至摔死。
  无限大和无限精彩的上海法律服务市场提供的机会太多太多。有时候感觉上海到处都是钱,真想一把把所有的钱都抓住。但又有多少企业和多少律师事务所因为处理不好专业化发展和多元化发展的矛盾而走向下坡路甚至死路的呢?道理大家都明白,但事情到了自己身上就控制不住。比如,我们在国内业务还没有十分成熟的情况下,眼睛不但在盯着涉外业务,还盯上了涉外私领域的法律业务,想一口吃个胖子,结果只能是事倍无功。当自己的业务能力和管理水平脱节的时候,一定要稳一稳,这二方面能协调时再向前跑。否则业务也吃力,管理也吃力,累也累死了,还不会出成绩。
  总之,自己活着要知道为什么活着。当满足基本生活需要的条件后,要知道自己在追求什么,用一颗平淡和感激的心来看待这个世界这个社会和竞争。这是我最后想说的话。谢谢各位!

  主持人:我问个问题,为什么觉得承接离婚案件是不好的业务?

  贾明军:当时觉得中国有句老话:宁拆千座庙,不拆一家人。现在觉得也是很正常的业务了。

  王嵘问:你在上海这几年,是否有认识的上海朋友?

  贾明军:几乎没有,因为业务太忙,事情太多。开庭打对家认识了斯伟江律师。案源几乎全部来自陌生人。

  主持人:贾律师的创业经历确实值得大家敬佩和学习。我们感谢他的真诚和勤奋。(掌声)下面我们再请星韵所王诵科律师讲讲他的开拓路径,王律师今天直接从贵阳赶回来,飞机上下来之后还没有回家直接来的会场。王律师是上海本地人,武大毕业,据我了解他开拓业务是不同的一条途径。我们欢迎他来讲讲。(掌声)

  王诵科:我93年法律系毕业后没有直接去律师事务所,而是去了投资咨询公司,一直到1999年才出来做律师。虽然是上海人,但是大学同学都在外地,中学同学有些,基本没有客源。出来做律师完全是一种冒险。我觉得做人做律师,首先要有目标,长远目标决定短期目标,目标决定发展的路径。你做律师是为什么?我自己对做律师要求不高。所以,我这六年律师,基本上是稳定而缓慢地发展。我觉得不一定要飞跃式发展,只要每年的增长率超过国家GDP的增长率就行(笑声)。例如GDP增长7%,那么我10%就行。缓慢而稳步地发展,这样不要过多久就能大大超过社会平均水平。个人认为,律师行业是专业服务业,产品的提供本身与用户对产品的体验无法分开,所有营销与运作无法分开。业务的发展只有通过优质的服务,让老客户介绍新客户的方法开展。开始做律师,脏活累活都得干(就是指很小很累的案件)。积累了经验之后,慢慢通过口碑就能积累客户。一点,我觉得律师要努力抓钻研业务,业务不一定要感兴趣的领域。比如我以前对房地产有些经验,做过些可行性报告。而事实上,做了律师根本无法进入这一行,竞争太激烈。后来有机会处理涉外案件和知识产权案件,反而开发出一片天地。另外一点,我觉得律师需要广泛的知识,不只是要提供给客户法律知识。
  客户是希望你为他们解决问题。如果能给客户提供些其他方面的建议可能会更加得到客户的信任。而且律师发展的个性化倾向很明显,每个人的市场开拓都不一样,很多无法直接拷贝。根据自身的资源和能力,决定自身的发展道路。市场机会很多,但并非对每个人都是有利可图的,利用机会必须要有响应的能力和资源。否则,对别人来讲是机会的对你来将可能是陷阱,当然反过来也一样。

  主持人:我对王律师印象最深的是,六年前给他介绍的三位农民企业家,到现在还是他的客户,我觉得如果能维持客户这样久,还是很有专业精神的。

  王嵘:这些人我相信已经不是一般的客户了,你都可以托他们帮你办些事情了。

  王诵科:是的,不久前还托他们办过事情。(笑声)

  主持人:王诵科律师走的和贾律师不同的路径,他通过的是传统的累进方式,口口相传,慢慢跟着GDP发展。我们下面欢迎王嵘律师讲讲他的感想,王律师是曾经的十佳青年律师,现在经常要倚老卖老号称老律师,我觉得他还是年青律师(笑声),我们有请。(掌声)

  王嵘:青年律师据说评奖的时候以35周岁为标准,如果以这个为标准的话,我确实已经是老律师了。(笑声)我做律师已经16年了。上海的律师以79刑法颁布起也应该说已经有三代了。5年为一代。第一代是李国机、郑传本那一代,第二代是朱洪超那一代,第三代是我们这一代了。

  主持人插话:你已经是第三代领导人了。(笑声)

  王嵘:不能这样说。我们说几代律师中有些大律师。我说什么是大律师呢?大律师就是有四个特点:一是大律师有名气,有公信力。同样的话,你说了没人信,大律师说了就有人信。二是大律师有充沛的高端社会关系资源,有足够的自信心。他有高端的客户,他可以抄起电话直接和某个层面的人物打电话。而年青律师恐怕没有这样的底气和地气。三是大律师有广泛的非法律性经验积累,这些东西恐怕不是读书能读出来的。要有特殊的经历和天赋才有这样的经验积累。第四是,大律师的个人魅力很大。同样的事情他讲出来就有人听。他有语言天才或者人格魅力。我为什么要说大律师,主要是说,大家不要去争着以大律师为目标。因为大律师是低概率事件,同明星一样,不是每个人都能成就的。所以,如刚才王诵科律师所讲,目标很重要。确定目标之后才是路径。上海的执业律师现在分两种,一种是技术工人型律师,刚出道的律师比较多,有好处,好处是有工资保证,福利保障。缺点是未来成长空间比较小,自主性较差。还有一种是自我创业型。这里主要两个问题,一个是能力问题,一个是市场问题。有能力没有市场者只能暂时屈居技术工人型律师。所以最要紧的是市场。开拓市场的经历各不相同。以前听说协力所办事务所内的沙龙时各位律师分别讲述自己的创业故事,供年青律师参考。我提醒一点的是,律师经验来自数量的积累。我曾经统计过自己的案件,已经上千件了。我做过的刑事案件类型就有80多种,可能比翟建还多,当然翟建肯定不承认。(笑声)要加速这个过程而获取经验基本是不可能的。所以要有耐心。如何吸引客户?首先要取得别人的信任。这是一个人生课题。我刚才问贾律师,是否有上海朋友也就是这个意思。你首先要赢得朋友的信任,如果连朋友都不信任你,这你可能是做不好律师的。把自己的朋友的信任保留住,增长这个信任,放大这个信任,你的客户就来了。不过,目前律师要自己创业,还真的需要他人的支持。现在上海的生活成本很高,外省来的助理的工资付完租房,所剩无几。需要律师事务所在薪酬制度上进行些改革。(掌声)

  主持人:我们感谢王嵘的发言,我们现在请第三位青年律师祝跃光律师讲讲他的经历。祝律师很年青,现在开了一家个人律师事务所,业绩不错。大家欢迎。(掌声)

  祝跃光:今天到律师协会来参加沙龙,颇有感触,平日来办事较多。感觉律师协会和我们青年律师有距离,有点高高在上的感觉。(笑声)希望以后多搞些这样的交流。我的个人经历:98年从华政本科毕业后,没有去机关,直接去了大国企。后感觉这个国企靠不牢,出来之后到了律师事务所,把律师资格考出来了,那个国企后来果然出了大案件。通过理性的思索,觉得以后的希望在民营企业,所以2000年去了一家有规模的民营企业。两年升迁了四个职位,很快做到了总裁助理。从中也了解到民营企业的决策、思维方式。做了两年之后,我觉得非久长之计。所以回来做律师。03年正好是非典时期,除了我呆过的民营企业大家关系很好,换了个合作方式,让我做他们的法律顾问之外,几乎没有其他任何客户。这两年半业务发展到现在还不错。我的感想是,功夫在诗外。你和一个客户谈的话,如果15分钟之内不能打动他的话,基本上你就没有戏了。所以,开场5分钟最关键。不要说了几分钟他就在翻报纸了,那就完了。然后是10分钟的卖点时间。说什么呢?主要是要把客户想要你能够为他所提供东西说给他听。投其所需。企业家要找一个互补的律师。要能给他的决策提供参考,提供支撑。在服务客户方面,要周到。比如说,你要整理些在这个客户行业对其有影响的新法规和法规对其行业的影响。发给老总,更好的办法是直接给老总说。让老总指挥下属去准备对策。要组织自己的创业团队。我们事务所坚持每个月大家都要读一本书,读完后大家在周末交流。而指定的书中,只有三分之一是法律书,而主要是其他的书如管理类的三分之一,经济运作三分之一。你的知识结构需要着重于社会交往的能力。作为一个律师事务所,需要确定自己的服务内容,你的服务集中在那些方面,第二是要有载体,第三是要有渠道。要注重渠道的建设。在市场竞争中,要注意扬长避短,进行差异化的竞争。根据不同情况和市场对接。

  主持人:祝律师提出对律师协会的善意批评我可以转告,明天就去转告吕红兵会长。(笑声)其实律师协会并不是高高在上,有些可能是心里障碍。当然也需要多给年青律师提供平台交流。其实,据我所知,所有律师协会各业务委员会的活动都是公开的,你完全可以直接去参加,不会有任何的问题。祝律师走的路线可能更理性,在细分市场中走的是民营企业路线,也是一条很好的路径。我们今天的沙龙不叫青年律师沙龙,而是叫青年法律人沙龙,是因为我们想吸收其他青年法律人参加,沟通律师和其他法律职业。我们今天请来了上海市检察院一分院曹坚检察官,让他谈谈他在律师圈外的一些感想。(掌声)

  曹坚:我对律师是完全的外行。但是作为一个法律人,我谈些大环境的看法。听了今天这些律师的话,我感觉,律师当中人才很多。人才高地在律师。(笑声)作为学法律的人,我感觉,法官、检察官、律师只是分工不同,地位平等。大家都尽力做好本职工作,共同把国家法治做好。我接触到的现状是,现在法院里面学法律的人才也很多。我前些天去参加一个刑法研讨会,我感觉现在发言的人确实都是懂法律的人,所以大家要相信法治的前景是良好的。大环境好,对律师职业健康还是非常有好处的。大家应当有信心。我感觉做公诉人非常累,这说明,和律师的对抗非常激烈。我们现在也很重视律师的无罪意见。最近我们在做一个调研,对律师的无罪辩护进行研究,看看是否在起诉中存在什么问题。我感觉检察官现在也很尊重律师。

  主持人:大家有言就发,不要有任何的顾虑。如果暂时还需要考虑的话,我先抛砖引玉。说起来,我也是一个移民律师,六年前从浙江到上海,和贾律师一样,照样做在办公室里面傻掉过。而且我也曾经通过浙江商会开拓过,上门拜访客户,发觉付出精力时间成本太大,但是效果非常差。从专业化的方向,我觉得积极参加律师协会的活动对我专业化道路起到的作用很大。在知识产权方面,幸运碰到陶鑫良教授,提携较多。在律师和媒体方面,我是在律师论坛中被电视台的人看中后接触媒体的。所以,我说积极参加活动,积极发言有好处。如果轮不到在台上讲,就在台下放炮。(笑声)。我在2000年律师大会上没资格在台上讲,就在台下对认为不对的放炮,放了好多跑,效果很好(笑声)。鼓励大家多争鸣,没什么权威可以怕的。
  但是,毕竟我也是92年就做律师的,比王嵘少做2年律师,说起来也有点可以稍微摆老资格。说起现在的市场环境,颇有白首宫女说玄宗的味道。目前的市场环境如果和中年一代律师所碰到的黄金时代相比,显然是差多了。这个差多了不是指社会法律需求的环境差了,而是当时的律师人数少。虽然社会对法律需求不是很大,但是竞争不激烈。而今天,从整个大环境而言,社会对法律的需求还是在显著提高,和十年前的社会法律需求而言,现在可以说是不可同日而语。但是为什么还是那么多的律师觉得难以起步。原因很多,主要是以前由于供给少,所以客户对律师很难挑选,律师恢复商业化的开始数年,一般是找到谁就是谁,认识谁就是谁,几乎没有律师事务所的品牌和专业服务的问题。相当于以前有句笑话:有一个小姐发电报给老乡,说此地人傻、钱多、速来。(笑)随后,经过长时间的大浪淘沙,还是有不少律师脱颖而出,获得了一定的个人知名度。这个知名律师一般生意不错。但是由于组织的关系,这些知名律师大多是单打独斗,而且毕竟由于市场是新兴的,所以那个时候其他的不知名的律师日子也并不难过,因为毕竟还是有知名律师所无法做的案件。所以,新律师成长还是有一定的空间,加之,当时的律师功利心尚不是很强,老律师也愿意带学生,最近的7-8年,律师的商业化倾向非常严重,律师事务所的组织也越来越精密化,知名律师可以把自己的知名度品牌化,雇佣更多的律师来承接案件。更精明的是已经逐渐建立律师事务所品牌化,可以利用律师事务所这个商业组织来赚取高端的商业利润。当然,也有不少名律师没有走出单打独斗的时代特征,慢慢地衰落了。请注意这大部分是诉讼律师,而且,年岁有一些。随着中国法律变化很快,中青年的律师跟上之后,衰落也有这个因素。第二代的成功律师一般只愿意和数位关系密切者分享资源,而其他人只能作为聘用律师而打工。可能不愿意如第一代律师般诚心诚意没有功利性地带后辈成长,所以,一般是为我创造效益,又对我没有威胁的人才用来做助手。在市场的分割方面。高端当然被名律师、或者有一定社会关系的律师、或者先入行的实力派律师占领。年青律师就先别谈这个高端客户。而中端和低端的案件(指各类苦活、细活)由于大量的原来老律师(指现有律师)和新入行者的大量增加而变得竞争激烈。几乎所有的律师业务都有人做,应该说市场竞争已经非常惨烈。当然,这其中存在着很多的不正当竞争因素,如利用法院关系,利用行政关系,利用亲属关系。竞争的惨烈加上不正当竞争,使新入行者困难倍增。如果不谈司法环境的话,市场就是如此。因为谁都要面对这个司法环境。但是,不同的人对司法环境的适应不一样。青年律师在面对这个环境的时候,一定要理性些,不要被环境中的黑暗面所吓倒,走上去搞关系,或者没有关系去骗当事人的途径。实际上,上海或者其他地方的大部分案件还是法理事实胜的。少部分搞关系的案件,确实存在,但是这些学坏三天的事情,不是正道,学了没有用,反而犹如毒品,把自己的身体(律师法律技能)搞坏。另一方面,关系不长久的。而且高风险。今天好的方面是青年律师都没有抱怨司法环境,而是扎实地面对这个环境,相信这个环境能变好。
  在青年律师的业务成长方面,我感觉可以有以下路径,一,通过专业化超越专业不精的律师。独立开拓业务的律师尤其是要注意专业化。难题是专业化的前期需要有成本支出,如贾律师初期的迷茫,而且要及时调整专业化方向。已经专业化非常深的领域要避免进入,除非有特别的机遇和领路人。专业化的地方,如刑事,民事中医疗,(房地产已经聚积大多的人,这个看看上届律师协会的各位委员会的人数就知道,这里面已经都是鳄鱼了。你这条小鱼进去觅食,只能被咬死(笑声)。行政诉讼,其实也有一定的前途。但是,专业化很需要宣传和市场积累的。贾律师的经验完全可以看出。第二,通过勤奋负责打败已经吃饱的律师。现在很多老律师一方面由于已经吃饱了,所以敬业精神可能要差些。而且,现在的法律出台多,老律师的法律基础大多薄弱,以我为例。青年律师在业务上完全可以超越老律师。但是在社会经验上要差些。社会经验和社会关系比你们长些,但是,青年律师的也慢慢会有社会关系和社会经验的。在目前自己开拓的时候,尽量要自己稳重些。另外,要又要有冲劲。要比老律师更负责,更认真,更忠诚。三,通过开拓新业务共享新市场。有的业务在国内尚不是律师业务,但是在国外可能是律师业务。所以有所预备,将一些尚在萌芽的律师业务开始做,这个主要是非诉讼领域。诉讼领域集中在新的领域,需要法规开拓。当然,还是可以以量取胜的领域。民工欠薪。有一点是,眼光集中在民间,眼光集中在百姓,而不是在大公司和大客户。因为,这样的客户面前,青年律师一般没有竞争力。这个竞争力主要在社会关系上。四,通过和资深律师合作,分享其客户。现在的律师市场已经开始变成一个成熟的市场,很多律师入门只能先从助理开始做起。这方面,如果自己有意独立做市场的年青律师。诉讼律师建议去中小所,非诉讼律师可以去大所。是以为非诉比较强调律师事务所品牌。而诉讼强调单兵作战。中小所因为还在成长,所以合伙人还在上升期,需要助理和其一起成长。而大所,合伙人基本上已经建立了三级体制,合伙人,一般律师和助理,助理要成长需要跨越二级才能成为合伙人需要提携的人。虽然大所有大机会,但是中小所的律师更独立,而且一般事务所内气氛更温馨。五,改行成为其他行业的精英。如果说,你做律师做得特别累,有人经常和你说,你不适合做律师,那么请反思一下。清朝师爷的经验是:学刑名是需要天赋的。如果不是牙尖嘴厉,条理清楚,恐怕做诉讼律师很难做成名家。当然,这种事情不绝对。如果不是有耐心,团队精神,有亲和力,很独的人,恐怕做非诉也难。如果你不是百折不饶的人,恐怕要独立做律师也难,因为你会碰到很多的挫折。所以,你可以选择做公司法务,可以选择做公司总助,可以选择去做记者等。最后从心态上说,律师成长需要缓慢地积累。不要指望一举成名。医不三代不食其药。法律也应如此。为什么说法律是经验科学,是因为条文是死的,案件是活的。这两者的对接需要经验。青年律师要不断提高自己的内功和外功。内功是自己的待人处世能力(第一是客户,第二才是本事)这是独立作为律师的前提。光有本事,没有客户,只能永远给别人做助理。光有客户没有本事,容易被同行瞧不起。而且也容易被抢走客户。大家有话请说。

  肖海龙(隆安上海所):我觉得律师有实力很要紧。我曾经接到过一个案件,一个英文的见证案件,当事人在淮海路找了很多所都没人熟悉英文,很着急,结果到了我们这儿只有半个小时就完成了。因为材料也很齐全。我觉得和媒体接触要注意和自己的定位。我曾经和秦兵一起做过些房地产方面的分析意见,发表在媒体上,结果媒体认为我是做房地产的,很多人来咨询。结果经常是当事人握着我的手,感谢说,谢谢肖律师,但是我一分钱没赚到。(笑声)其实我并不是这个专业的律师,所以,大家还是要注意。

  王爱民(华荣所):我也是外地过来。我原来是在兰州做老师的,后来考出了律师资格。我原来想去南京当律师,结果到了南京许多所,说你在南京又没有关系,怎么做律师?(笑声)我说我要靠关系就在兰州做律师了。(笑声)我发觉南京和兰州也差不多,(笑声)我就到深圳做律师,发觉深圳做律师也很困难。我来了一次上海,发现上海太大了,比南京大多了。(笑声)我决定要么就在最大的城市上海做。结果我带了一万元钱来上海。先在胡桥镇一个工厂做法务,工资不少3000元每月,但是这个地方太荒凉了,和兰州都没法比,(笑声)我这样还是在大上海吗?(笑声)也学不到本事,而且那个公司也欠工资,后来我想办法把工资借出来了,(笑声)我在莘庄和别人合租了一个房子。就根据向司法局要来的律师事务所名单,在莘庄电话亭里一个一个所打电话,很多所不要人。最后总算我现在的华荣所说,那你来谈谈吧,我高兴啊,(笑声)只要有机会谈就有戏。我很感激华荣所。当时主任和我说,先做再说。我当时打算是10个月不赚钱,做!进所后,我觉得我的人生哲学是吃亏就是占便宜。所以,主任其他合伙人让做的脏活累活都做,最后主任发觉你原来可以独当一面啊,所以一些小案件就给你做了。对当事人也是这样,可以先吃亏啊,以后别人会觉得你还是一个很不错的律师。比如以前有一个当事人的小案子我吃亏帮他做,过了三年,他有个案件,我收他三万,他说王律师,你收费高起来了吗!(笑声)我说,现在你也知道我是值得信任的,而且我现在不一样了。(笑声)当事人也同意啊。所以,我觉得律师只要对自己有信心,做下去,会有结果。我在上海不认识任何一个法官,开庭除外。现在的业务也不错。我觉得年青律师找市场的形式在市场,而不要光凭口口相传。出路在陌生人社会,上海这么大,完全可以找到立足之地。我现在也做了个网站。我一个同事是上海人,他就是通过大量发信的形式取得案源,今年也有二十几万元的创收。虽然辛苦些,但是扎实做还是有成果。通过不同途径在市场中杀出一条血路。

  姜琳(源泰所):主持人我有两点建议,一是这个法律人沙龙能否和法学会的法律人沙龙合作,邀请他们的成员参加,二是这次发言没有邀请女律师演讲,能否举办一个女律师沙龙。谈谈女律师的执业特点等。

  主持人:我们这个沙龙可以和法学会的沙龙合作,就是怕他们嫌我们铜臭味太重,(笑声)我们在涉及司法改革、法律人的职业道德等方面完全可以和他们合作。其次,女律师沙龙也可以举办。而且律协有女律师联谊会,也举行这样的活动。不过我们下次可以邀请些成功的女律师,如孙志祥等做发言。但是可能女律师沙龙会搞成律师助理沙龙。(笑声)开玩笑!

  王嵘:孙志祥现在在大谈女律师要回归家庭,注重家庭责任。(笑声)

  主持人:成功之后可以谈,成功之前可能会少谈。(笑声)

  朱小红(汇峰所):我也是从外地过来,05年过来,过来需要很多勇气。现在的市场竞争很激烈。今天来得到不少勇气和鼓励。

  肖海龙(隆安上海分所):我觉得在客户服务方面还是要注意质量,比如我经常把和客户会谈后给其出具书面意见,供其参考,同时他们也看到我们的工作细心周到。

  主持人:现在已经是五点半了,今天我们的沙龙已经开了四个小时了。我们有话下次再说。我们打算每个季度举办这样一个沙龙。大家谈谈务实的问题。非常感谢大家的参与。我们下次沙龙再会!

注:本次沙龙很多精彩发言由于没有录音,所以很难再现。上述记录根据文字记录、脑壳记录而成。部分经过讲述者审核,部分由于时间关系尚未审核。还有很多同仁的发言未能体现,不当之处请原谅。(记录人斯伟江)


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